Хладни позив без да стекнете хладно раме

Новопридошли у финансијској индустрији откриће да хладно телефонирање и даље може бити ефикасан метод прикупљања клијената и изградње пословне књиге. Иако су семинари за инвеститоре и посете корпорације ради помоћи у управљању њиховим пензионим плановима одлична су алтернатива хладном позиву, понекад је хладно позивање и даље корисно или је чак потребно. Међутим, то функционише само ако то учините добро, па прочитајте списак савета и стратегија који треба да буду укључени у скрипте за хладне позиве.

Не продајте на првом позиву

Многи свеже ковани посредници праве грешку покушавајући да направе продају већ први пут када разговарају са потенцијалним клијентом. У многим случајевима су толико жељни отварања рачуна да остављају утисак да се залихе залију низ грло проспекта. Међутим, превише упорно узроковат ће да се многи потенцијални клијенти повуку. Уместо тога, дајте перспективи две или три залихе да пазите - оне за које верујете да ће учинити добро. Добро је избегавати дељење својих најбољих идеја са не-клијентима, јер ваш следећи избор (ако и када постану ваши клијенти) може патити у поређењу с вашим првим одабиром. У основи, својим потенцијалним клијентима желите да дате три акције за које мислите да имају највећи потенцијал за уважавање, чак и ако је тај раст релативно мали.

Давањем потенцијалним клијентима две или три препоруке - уместо само једне - такође ћете штитити своје улоге, а истовремено ћете разумети портфељски приступ управљању имовином. Запамтите - на берзи се може догодити било шта, а нису ретке чак и најбоље компаније на неким тржиштима. Коначно, чувши име само једне акције, ваш потенцијални клијент може стећи утисак да тражите њихов новац за једну дионицу и једну трговину, а то сигурно није начин на који ћете започети везу.

Након почетног разговора, сачекајте неколико недеља или месеци, а затим наставите са потенцијалним клијентима и прегледајте одабране типове. Квоте су, ако су ваши одабири добро прошли, потенцијални купци ће бити више заинтересовани да разговарају са вама и чују ваше следеће идеје. То је оно што је познато као „софт-селл“ приступ.

Не поштујте ствари

У брокерској индустрији постоји стара изрека: „трговци су трговци“. То не значи да потенцијалном клијенту не треба да дајете информације које он или она тражи, већ покушајте да учините оно што можете путем е-поште. Ово задржава потенцијалну перспективу. Ако је вољан да оде на веб страницу која описује вашу компанију и ваше таленте, а истовремено нуди приступ истраживању ваше компаније, вероватно ће вам бити боље. Што више ангажујете своје потенцијалне клијенте и пружите им прилику да учествују у учењу више о вама и вашој фирми, то ће они бити више заинтересовани.

Нагласите своје таленте

Ако имате искуства са планирањем имања или пензионим плановима или ако можете представити приповест о томе како сте помогли купцима да остваре своје финансијске циљеве, направићете већи помак него ако једноставно усмерите потенцијалне залихе у куповину. Потенцијалном ће требати разлог да има поверења у вас пре него што новац пошаље путем.

Постављајте питања, али немојте бити превише лични

Добар продавач - и чврст саветник - поставља пуно питања. Овако ћете сазнати који су финансијски циљеви и снови потенцијалног корисника. Ипак, запамтите да вас не познају, и зато ће оклијевати да разговарају о интимним детаљима о својим тренутним залихама. Брокери који иду на грло и постављају ова лична питања већ на први позив вероватније ће пропасти. Боље да прерогативу откривања ових података оставите својим перспективама тако што их предлажете: једном када вас упознају и сазнају о вашој фирми и вашим могућностима, можда би тада били вољни да разговарају о својој имовини и циљевима. То вам омогућава да продате потенцијалног клијента на предностима пословања са вама и вашом фирмом, а да притом нисте стереотипни продорни продавци.

Послушајте одговоре Проспекта

Запамтите: имамо два уха (и само једно уста) са разлогом. Другим речима, брокери могу имати користи од слушања више и мање разговора. Слушајте све што вам потенцијални клијенти кажу на телефон, јер иако вам се можда неће отворити током првих неколико позива, понекад објављују драгоцене информације које вам могу помоћи да побољшате ваше изгледе за продају. На пример, они могу да разговарају о својој жени, деци или великој хипотеци. Такође могу поменути смрт рођака или недавну промену посла. Догађаји који се мењају у животу, као што су ови садашњи разлози зашто је потенцијалним клијентима можда потребна помоћ финансијског стручњака. Ваш је посао да им то покажете и да се представите као најбољи могући кандидат за посао.

Подесите датум за поновни позив

Први телефонски позив потенцијалном клијенту је увод, а не продајни позив. То омогућава и потенцијалном клијенту и брокеру да се упознају и пружа могућност да поставите основна питања у вези са финансијским положајем потенцијалног клијента. На крају позива, брокери би требали рећи да би жељели наставити након неколико седмица или мјесеци и предложити одређени датум да то ураде. Наравно, то значи да би требало да наставите са изгледима на овај датум. Ово ће им показати да сте професионални, организовани и злобни посао. (Да бисте сазнали шта клијенти очекују од својих брокера, погледајте да ли ваш брокер делује у вашем најбољем интересу? )

Доња граница

Хладно позивање ће вероватно и даље бити неопходан део посредника; посебно за новије брокере, јер граде своју пословну књигу. Ипак, хладно телефонирање не мора бити тешко продати. Најуспешнији посредници наглашавају репутацију своје фирме и своје таленте и слушају шта потенцијални клијенти имају за рећи. Ако следите ове једноставне савете, вероватно ћете успети да искористите хладне позиве за изградњу вашег предузећа.

Да бисте наставили читање о овој теми, погледајте одељак „ Искористите максимум свог дана“, алтернативе хладном позиву .