Како разговарати са клијентима о нестабилности тржишта

Након годину дана солидног повратка на берзу са мало волатилности, 2018. година креће у другачији почетак. С&П 500 индекс изгубио је нешто мање од један проценат у првом кварталу, након што је у јануару достигао скоро 22 процента. Након што је индекс у јануару достигао највиши ниво, остатак тромјесечја обиљежили су оштри дневни скокови и стрми пади.

Недавни пад постотка није ни близу рекордних нивоа, али вјероватно је да могу бити нервирајући за клијенте који су навикли на мирноћу на тржишту. Ово је вријеме за проактивност и разговор са клијентима о нестабилности тржишта.

Кључне Такеаваис

• Као саветници, несумњиво ће доћи случајеви када се тржишта погоршају, а ваши клијенти изгубе новац.
• Тржишна волатилност клијентима може бити тешко да се суоче, па је од пресудне важности да будете добар слушатељ и комуникатор и водите емоције под контролом.
• Охрабривање клијената да се држе свог финансијског плана и разумевање како ће краткорочне пропусте често изглађивати током дужег временског периода, а то ће свакога задржати на нивоу главе и разумних очекивања.

Будите добар слушалац

Иако је важно да контактирате све своје клијенте током оваквих времена, такође бисте требали бити у могућности да идентификујете ко је више ризичан или забринут због промена на тржишту. Обавестите клијенте да сте доступни за разговор ако имају било каквих недоумица. Ово је такође добар тренутак да закажете састанке како бисте прегледали свој портфељ и своју ситуацију.

Ово није време да се повећа вођење алокације и стандардне девијације или да се препустимо техничким описима недавних грозница на тржишту. Иако су то важни (и део разлога што вас клијенти ангажују), разговори током периода нестабилности односе се на вештине ваших људи.

Препустите се изненађењу. Немојте претпостављати да знате шта ће рећи ваши клијенти или како се осећају, чак и ако су годинама улагали у вас. Оно што се клијенти највише плаше је непознаница, према речима Миа Китнер, представнице саветника за инвестиције. "Људи се плаше онога што не знају. У компанији Нортхстар Финанциал Планнерс, Инц., верујемо да је наша улога да се образујемо суочени са нестабилношћу тржишта. Учимо клијенте како тржишта раде и о нестабилности - да је то неизбежно - па они не реагују емоционално на краткотрајна колебања. "

Ово је време да будете добар слушалац. Нека вам клијенти кажу како се осећају. Које страхове или проблеме имају? Понекад вас може чути оно што чујете. Онај клијент који се увек чини хладан и смирен према тржиштима, овога пута се можда неће тако осећати.

Погледајте дугорочни приказ

Периоди нестабилности тржишта су добро време да подсетите своје клијенте на предности дугорочног размишљања и потенцијалне замке доношења инвестиционих одлука на основу емоција. Вест је била пуна тужних прича инвеститора који су се продали на дну тржишта током финансијске кризе 2008-09, само да би пропустили једно од најјачих тржишта бикова у историји.

Добро питање које треба поставити клијенту који жели смањити своју изложеност дионицама је: "Ако продамо сада, када ћете се вратити?" Иако већина клијената схваћа да је вријеме готово немогуће на тржишту, већина има проблема са класирањем података са њихове емоције.

Држите ствари у перспективи

Иако су недавни пади индекса „Дов Јонес Индустриал Авераге“ надмашили 1.000 бодова, недостају им стварни значај на проценат основи. Помагање клијентима да задрже тренутне новости на тржишту у перспективи је важно, посебно у периодима нестабилности.

Усредсредите се на њихов план

Периоди нестабилности су добро вријеме да се састанете са клијентима како бисте прегледали њихову укупну ситуацију. Покажите им како су тренутне љуљачке узете у обзир у планирању које сте направили са њима. Под условом да је то истина, покажите им како још увек прате своје финансијске циљеве и да ли им је додељена имовина и даље одговарајућа.

Бити добар саветник не значи реаговати на променљиве услове на берзи. Ради се о увјеравању ваших клијената да су на путу и ​​да сте у врху њихове ситуације.

За клијенте који се природно нервирају око тржишта, заказивање састанка у време нестабилности могло би бити управо оно што им је потребно за смиривање живаца. Боб Ралл ЦФП® је главни директор компаније Ралл Цапитал Манагемент. Каже да користи периоде тржишне несигурности да би ојачао своје односе са клијентима путем прекомуникације: „Проактивни смо у одржавању блиског контакта са нашим клијентима слањем неколико порука, упућивањем више позива и писањем неколико чланака о овој теми. . Ови чланци могу бити потенцијални ресурси за наше клијенте у будућности. " Клијенти би требали знати да иако не могу контролирати тржишта, могу контролирати свој финанцијски план, а снажни план може издржати и нестабилност.

Ваша рецензија треба да се усредсреди на то како су њихови портфолији позиционирани и да их увери да је њихова додељивање још увек одговарајућа. Многи ваши клијенти су у последњих неколико година доживели лепе добитке. Али могуће је да је сада време да се смањи део ризика у њиховом портфељу, посебно ако су они на путу или напријед, где треба да буду у односу на своје финансијске циљеве. Међутим, важно је да ову одлуку уоквирите у оквирима одржавања њиховог укупног финансијског плана, како не би изгледало као да покушавате да извршите тржиште.

Доња граница

Периоди нестабилности заиста су када зарађујете новац као саветник. Понекад је пружање савета толико о управљању понашањем клијента, колико и о расподјели средстава и пројекцијама за пензије.

Ако су ваши клијенти уплашени, то је зато што нисте довољно комуницирали с њима, а нисте их добро поучили о флуктуацијама на тржишту и волатилности. Лавренце Спрунг ЦФП®, председник компаније Митлин Финанциал, Инц., каже да клијенти почињу да траже нове саветнике када се нису чули са тренутним саветником. Као предсједник компаније Митлин Финанциал, Лавренце шаље е-пошту о краткорочним догађајима како би увјерио своје клијенте у Митлин-у да им обраћају пажњу у овим периодима нестабилности. Чак и ако ваши клијенти разумеју да постоје неизбежни ризици које није могуће ублажити, желе да буду уверени. Ако не будете контактирали са њима, неко други ће то учинити, а ви ћете у том случају изгубити клијента.