Поновите продају
Поновљена продаја су куповине које купци обављају како би заменили исте предмете или услуге које су раније купили и конзумирали. Поновљена продаја је пример лојалности марки. Ако је купац задовољан одређеном марком шампона, на пример, може купити исти производ - или неки други повезани производ истог бренда - када дође време да га замени. Поновљена продаја се такође може назвати „замјенска продаја“ или „поновна куповина“.
Разумевање поновљене продаје
Поновљене продаје сличне су поновљеним куповинама и односе се на поновљене купце. Поновљене куповине могу укључивати куповину истог артикла од другог продавца. Купци који се понављају су они који често продају истог продавца и / или врше поновне куповине истих или производа повезаних са робном марком, стварајући „хало ефекат“.
Кључни принцип продавца у прикупљању поновљених продаја је да боље брине о купцима него конкуренција. Као такво, учење како осигурати поновљену продају и поновљене куповине је критични аспект обуке продавца. Поновљена продаја је значајно постигнуће, било као појединачни продавач ослањајући се на провизије и подстицаје или као корпорација која жели да повећа профит.
Многа предузећа фокусирају већину свог времена и буџета на привлачење нових купаца. Студије показују да - због трошкова маркетинга и рекламирања - кошта компаније више новца да привуку нове купце, него да поврате постојеће купце. Дакле, ако предузећу треба повећати приход, можда би било паметно прво погледати на које начине може задовољити постојеће купце.
Када продајете потенцијалном купцу, имате само 13% шансе да их убедите у куповину; међутим, код поновних купаца постоји шанса од 60% до 70% коју ће купити.
Како понављају купци једнаку продају
Концентрирање на задржавање купаца и охрабривање понављања купаца ствара дуготрајне, профитабилне односе, што заузврат може повећати продају. Ево зашто:
- Поновљени купци троше више новца. Истраживања показују да, с временом, купци који се враћају теже троше око 300% више од једнократних купаца. Купци који се враћају вероватно ће веровати и ваше препоруке довољно за куповину скупљих производа или услуга.
- Лакше је продавати купцима који се понављају . Купац који се понавља је познати ентитет; већ имате представу о томе шта им се свиђа у вези вашег производа или услуге. Зашто трошити своје ограничено вријеме и ресурсе на потенцијалне купце који на крају никада ништа не купе?
- Нови купци вас коштају више. Коштање пет купаца кошта пет пута више него што је то да би задржало тренутног купца; довођење тог новог купца до нивоа потрошње ваших тренутних купаца кошта 16 пута више.
- Поновљени купци могу промовисати ваш посао . Лојални купци праве сјајне амбасадоре бренда, тако да могу уштедјети на трошковима маркетинга; они се такође односе за 50% више људи него купци који се једнократно баве.
- Задржавање купаца може помоћи изградњу солидног пословања. Повећањем задржавања купаца за само 5%, профитабилност компаније ће се повећати у просеку од 75%. Улагање у опетоване послове кошта вас мање и чини вас више.
Кључне Такеаваис
- Поновна продаја потиче од купца који купују производе и услуге који им се свиђају.
- Поновљена продаја је исплативија за компаније него коришћење реклама и маркетинга, јер коштају мање.
- Ово се посебно односи на компаније за е-трговину, пошто 50% њиховог пословања долази из поновљених продаја.
Посебна разматрања
Мерење поновљене продаје
Предузеће или појединац могу измерити поновљену продају и поновити куповину израчунавањем стопе поновљене куповине, која је проценат купаца компаније или марке који се врате да изврше другу куповину. Ретка поновљена куповина се такође може назвати „стопа поновне наруџбе“, „стопа поновљеног купца“ или „стопа задржавања клијента“. Циљ је стећи све веће стопе.
Поновите продају и е-трговину
Свака индустрија, продавац или марка има стандардну стопу поновљене продаје или куповине. Добар показатељ за пословање је да се око четвртине купаца врати како би поновило продају. За компаније за е-трговину, међутим, поновљене продаје представљају чак 50% укупне продаје. Интернетским компанијама је тешко да зараде ове купце, јер купци могу сами да истражују и одлазе било где на мрежи како би добили оно што желе.
Међутим, постоје бројне стратегије које компаније за е-трговину могу користити како би осигурале да нови купци постану поновни купци:
- Направите програм лојалности или награде који купце награђује за поновљене куповине
- Користите изјаве вишеструких купаца да бисте стекли нове купце
- Ангажирајте клијенте који се понављају као заговорнике бренда тако што ће им комуницирати са / одговорити на питања потрошача путем било којег медија - платформа друштвених медија, веб локација компаније, е-пошта, телефон, текст, телефонска апликација
- Придружите се поновљеним купцима да би вам пружили препоруке
- Понудите попусте за раније купљене артикле
- Информишите купце о новим производима или функцијама или новим употребама производа које су купили у прошлости