Поверење: Најзначајнија имовина саветника

Технолошки напредак и промене прописа мењају финансијски саветодавни пејзаж, чинећи саветнике важнијим него икада да се разликују.

Иако инвеститори све више траже нискобуџетне инвестиције - 88% саветника је својим клијентима у 2017. години препоручило средства којима се тргује на берзи (ЕТФ) - и даље цене квалитетне финансијске савете. Према истраживању БлацкРоцк из 2017. године, један од главних покретача задовољства клијената био је колико су савети саветника усклађени са индивидуалном толеранцијом ризика од инвеститора.

Кључне Такеаваис

• Чини се да клијенти брину толико о својим односима и перцепцијама свог финансијског саветника, колико о финансијским резултатима.
• Поврх свега, чини се да је поверење најважнији аспект односа саветник-клијент.
• Зарађивање поверења и његово одржавање кључна је вештина коју финансијски саветници треба да стекну поред паметних и добрих савета на тржишту.

Важност односа са клијентима

Нови извештај Вангуарда наглашава важност управљања односима у привлачењу и задржавању клијената у саветодавном простору који се помера.

"Притисак је да саветници покажу своју вредност ван традиционалног управљања портфељем", каже Билли Лантер, фидуцијарни саветник за улагања у компанији Унифиед Труст Цомпани у Лекингтон-у, Кентуцки. „Врхунско искуство које су клијенти спремни платити је лични однос са саветником који не само да разуме њихове циљеве, већ управља својим портфељем у складу са тим циљевима.“

У основи овог приступа је једноставан фактор: поверење .

Као што сваки саветник зна, препоруке су кључне за раст клијентске базе. Више од половине клијената које је Вангуард испитао пронашло је свог тренутног саветника путем препоруке. Исти извештај је открио да је 94% инвеститора вероватно упућивало препоруку када им је „високо поверено“ свог саветника. Клијенти високог нивоа поверења такође су имали више него двоструко већу вероватноћу да понуде препоруку, у поређењу са онима који су рекли да имају само умерену количину поверења у своје саветнике.

Зашто вјеровати питањима

Поверење клијената је вишеструко. Вангуард је открио да клијенти имају вероватније да верују својим саветницима када верују да су њихове функционалне, емоционалне и етичке потребе задовољене. Конкретно, клијенти су вероватније веровали саветнику који је урадио оно што су рекли да ће ићи, поступао у најбољем интересу клијента и доносио одлуке које су омогућиле да клијент ноћу добро спава.

Лантер каже да клијенти рано развијају мишљење о свом саветодавном односу: "Телефонски позив или е-пошта која се не поништи могу направити значајну штету."

Према Лантеру, саветници илуструју како на опипљив начин делују у најбољем интересу својих клијената. „Етичко поверење је попут шестог чула - клијенти обично знају када се нешто не осећа добро.“ Он се залаже за прихватање фидуцијарног односа и не скрећући се са тешких разговора када је то потребно.

Емотивно повјерење је најутицајније од ове три, али и најтеже заробити, каже Лантер. Каже да ће изградња раппорта и проактивност у доба нестабилности на тржишту имати изузетно велики утицај. "Страхови клијената се ублажавају када знају да разумете њихове циљеве, управљате њиховим портфељем у складу с тим циљевима и можете им показати да је све на путу."

Ницк Холеман, сертификовани финансијски планер и стручњак за финансијско планирање из Беттермента, каже да је транспарентност пресудна за подржавање ових стубова поверења. „Недостатак јасноће и недостатак транспарентности спречавају клијенте да икада у потпуности верују да саветник има на уму своје најбоље интересовање“, каже он. Онлине финансијски саветници често су у могућности да јасно пренесу информације путем дигиталних интерфејса, док саветници морају да буду пажљивији да би били јасни у личном раду са клијентима.

Култивација поверења клијента

Да би саветници могли да негују и продубе односе са клијентима, неопходно је да разумеју темељ на којем се гради поверење. Према Вангуарду, саветници би требало да се фокусирају на едукацију клијената, ефикасно управљање њиховим временом, уоквиривање њихових савета циљевима клијента и ефикасну комуникацију.

„Добра комуникација захтева да саветници слушају више него разговарају“, каже Мике Цоста, потпредседник, Фидуциари Труст Цомпани из Бостона, Масачусетс. „Саветници који су ефикасни слушаоци могу боље идентификовати циљеве и проблеме својих клијената и развити решења за планирање и инвестирање прилагођена јединственој ситуацији сваког клијента.“

То значи бирање бијеле буке и фокусирање на клијента, а не нужно оно што тржиште ради у било којем тренутку, каже Лоу Цаннатаро, партнер, Цаннатаро Парк Авенуе Финанциал из Нев Иорка. Каже да клијенти почињу бринути о ономе што знате тек када схвате да сте прилагођени ономе што требају и желе. „Тада почиње права комуникација.“

Управљање временом је једнако критично. Вангуард је открио да би смањивање времена утрошеног на истраживање, дубинску ревност и административне задатке могло пружити више клијената са додатом вредношћу за саветнике.

„Саветници би се требали фокусирати на задатке који су најважнији за постизање циљева клијента, пружање вредности клијента и јачање односа са клијентима“, каже Цоста. Превођење разумевања клијентове личне ситуације, циљева и циљева у договорени свеобухватни план значи да „саветници могу боље да се ускладе са интересима клијента и да своје време и активности усредсреде на кључне задатке за постизање тих планова.“

Холеман заговара праћење начина на који трошите своје време, а затим те податке за откривање неефикасности у вашој рутини. Ако је ваше време најбоље потрошити на управљање односима или проналажење наспрам задатских канцеларијских задатака, на пример, он предлаже да се оутсоурцинг што више тог посла.

Прављење календара услуга такође може бити од користи, каже Лантер. То значи да разговарате о томе колико често би клијенти желели да се састану и које теме желе да покривају сваки пут када се повежете. "Намјерни приступ састанцима клијената може задржати и вас и клијента усредсређене на ствари које су им најважније."

Доња граница

Подстицање поверења захтева почетно улагање времена. Али саветници могу да искористе знатне приносе на тој инвестицији ако то доведе до већег задржавања клијената и стопа упућивања. Доследност је од виталног значаја, каже Цаннатаро. „Неопходно је непрестано да заслужујете част и привилегију да радите са својим клијентом тако што никада не сметате у испоруци онога што сте обећали и пружите.“