Варм Цаллинг
Топло позивање је тражење потенцијалног купца са којим је продајни представник, или његова фирма уопште, имала претходни контакт. Односи се на продајни позив, посету или е-пошту којој претходи нека врста контакта са потенцијалним клијентима, као што је кампања за директну пошту, увод у пословни догађај или препорука.
Топло позивање је супротно хладном позивању - тражење потенцијалних људи који нису очекивали такву интеракцију, са којима продајни представник или посао нису имали претходни контакт.
Не можете продати потенцијалном клијенту током топлог позива; у ствари, можда би било боље да се помоћу њега постави састанак или виртуелни састанак.
Како функционише топло позивање
Топло позивање има персонализовани елемент јер се претходни контакт може упутити или поменути (попут „Здраво, госпођо Јонес, видео сам да пратите нашу компанију на Твиттеру“ или „Здраво, господине Јонес, срели смо се прошле недеље на АБЦ конференција “). Претходни контакт дјелује као ледолом за слиједећи топли позив. Топло позивање најбоље делује на потенцијалним клијентима који проверавају све оквире за подобност клијента иако још нису изразили интересовање за производ или услугу.
Топло позивање и употреба ефикасних канала продаје као што су е-пошта, маркетинг текстуалних порука и портали на друштвеним мрежама сматрају се ефикаснијим и ефикаснијим од хладног позивања у генерисању нових потенцијалних клијената. Савремени портали за друштвене медије попут ЛинкедИна, Твитера и Фејсбука такође омогућавају потенцијалним клијентима да посегну посредно или директно на пословање тако што објављују коментаре на блогу, деле чланак са вршњаком или твитују нешто што вас занима.
Кључне Такеаваис
- Топли позив је у контакту с позивом потенцијалном клијенту с којим сте ви или ваша компанија имали претходни контакт.
- Топло позивање је супротност хладном позивању и генерално је ефикасније и ефективније.
- Топли позиви могу бити помало неформални и перспективни, потврђујући везу између вас и перспективе, за разлику од приватног посла.
Савјети за топло позивање
Иако постоји једноставан увод да бисте пробили лед с перспективом, за успешно позивање и даље је потребно пуно напора. Ево неколико савета:
- Циљајте перспективе сличне најчешћим купцима ваше компаније. Рад са познатог профила ће дати бољу представу о томе шта ови изгледи траже и како им се обратити. Одуприте се искушењу да кренете само након већих перспектива - њих је мање и далеко више.
- Припремите се истраживањем циљане компаније и њених доноситеља одлука. Знајући њихове потребе и вредности можете им боље послужити или прилагодити свој терен.
- Морате да привучете пажњу циља и то брзо. Обавезно подесите висину терена како бисте били сигурни да је кратак и да брзо стигнете до циља, истовремено јасно показујући ваш предлог вредности. Покушајте да погодите све кључне тачке за најмање време и речи. Обавезно поштујте њихово време.
- Не плашите се да користите хумор или покушајте да будете неформални и сусретљиви приликом позива. Производ може бити довољан да се сам прода, али до те тачке никада нећете доћи ако изгубите пажњу циља или пропустите прилику да се повежете.
- Обавезно користите разне методе да бисте осигурали неколико тачака контакта, попут говорне поште која садржи понуду за пружање више информација и е-поруке које нуде савете и помоћ путем видео записа.