5 Саветници за витална питања требало би да питају нове клијенте

Однос клијента са финансијским саветницима је деликатан. Суочавање са финансијском будућности клијента велика је одговорност за саветника. Начин на који приступате почетном контакту са клијентом и постављена питања могу значити разлику између плодне, верне, дугорочне везе или изгубљеног клијента.

Поставите ових пет питања како бисте створили поверење и дугорочни однос финансијског саветника и клијента. Следећи упити ће показати клијенту да их желите разумети и створити платформу за транспарентан однос. Кретањем на десну ногу убудуће су неспоразуми сведени на минимум.

Ова питања спадају у три широке категорије; однос, ризик и акумулација богатства.

Кључне Такеаваис

• Успешни финансијски саветници разумеју да је њихово пословање више него давање препорука тржишта.
• Упознавање са клијентима и разумевање њихових финансијских циљева значи изградњу и одржавање односа и разумевање њихових нада и брига.
• То такође значи проценити њихову способност и спремност да ризикују и успоставити јасне циљеве за успех.
• Овде предлажемо неколико круцијалних питања која треба да поставите својим клијентима у доменима односа, ризика и акумулације.

Питања о везама

1. Које су ваше највеће бриге о новцу и како се надате да ћу их моћи решити са вама?

Ово је можда најважније питање са клијентом. Као саветник, ви сте решивач проблема и требате да разумете шта се од вас очекује, од почетка. То је такође одличан начин да изградите однос и покажете клијенту да сте на његовој или њеној страни и да желите да побољшате њихов живот.

2. Пошто се приноси од улагања повећавају и смањују, без обзира колико талентовани саветник, колико би вам улагања требало да падну пре него што ме отпустите?

Ово питање има две сврхе. Прво, он поставља основу за реалност улагања да финансијска имовина расте и пада, без обзира на талент саветника. Такође пружа почетну тачку за информисање клијента о појединостима улагања у тржишта. Друго, одговор на ово питање може се одложити за будућност, тако да ако клијент паничи након пет-постотног пада тржишта, можете поново да прегледате одговоре на ово почетно питање, док смирујете искривљене живце.

Питања о ризику

3. Колики проценат губитака у вашем укупном портфељу улагања изазвао би вам велике личне нелагодности попут недостатка сна, бриге и очаја?

Финансијски професионалци углавном мере ризик стандардном девијацијом или променљивошћу. И инвеститор и финансијски професионалац морају схватити колики ризик инвеститора може „увалити“ пре него што је у искушењу да направи нешто глупо, попут продаје на дну или одбацивања свих својих узајамних фондова или залиха.

4. Под којим бисте се сценаријем осјећали горе; ако је ваш узајамни фонд пао 10%, а ви га нисте продали, или ако сте продали свој фонд, а повећао вредност 10% након што сте га продали?

Теорија понашања у понашању углавном тврди да се инвеститори осјећају лошије од губитака него што је то случај са упоредивим добицима. Процјеном како се осјећа гледајући како његове или њене инвестиције падају на вриједности, у односу на продају, а затим проматрајући добитак од улагања даје увид у толеранцију према инвеститорима. Да бисте добили неке податке из стварног живота, можда бисте желели да пратите и питате да ли се таква ситуација икада догодила.

Разумевање клијентове толеранције на ризик такође може помоћи саветнику и клијенту да одреди укупну алокацију портфељских средстава. Улагач са већим ризиком ће се нагнути ка већој расподјели обвезница и класа сталних средстава и нижем проценту у више нестабилним дионицама и акцијским узајамним фондовима.

Акумулацијско питање

5. Како ћете мерити успех свог портфеља финансијских улагања?

При инвестирању обично постоји поврат инвестиционих вредности за портфељ клијента. На пример, ако клијент располаже са 60% акција и 40% обвезнице, онда ће се приноси инвестиционог портфеља вероватно мерити у односу на пропорционалне приносе С&П 500 и индекса Барцлаиевих обвезница.

Ако клијент одговори на ово питање рекавши да очекује 10% годишњег поврата сваке године, саветник мора да едукује појединца о историјским повратима на тржиште, како не би дошло до неспоразума на путу.

Доња граница

Дугорочни финансијски саветници / клијенти почињу од почетка. Постављањем правих питања, пажљивим слушањем одговора и стварањем атмосфере поверења обе стране ће бити задовољне.