Будите све на једном месту за своје клијенте

Ширење нових финансијских производа и услуга довело је до многих промена у начину на који је индустрија пласирала потрошаче. Традиционално, осигуравајуће куће су своје политике пласирале као најбоље, банке су покушавале да намаму клијенте са вишим стопама депозита, а порески приправници су понудили најбоље услуге по најнижој могућој цени.

Сада је употреба најбољих атрибута производа у оквиру маркетиншких кампања и данас релевантна, али услуга брзо надмашује понуду производа као примарни критеријум који купци узимају у обзир приликом избора где да послују. Овај тренд је, наравно, довео добављаче финансијских услуга да представе свеобухватне понуде производа и услуга под једним кишобраном. У овом аранжману може бити неколико предности и за провајдера и за купца, али планери морају пажљиво размотрити неколико питања пре примене овог приступа у своје праксе.

Шта подразумева куповина на једном месту?

Дефиниција куповине на једном месту данас укључује више производа и услуга него икад. Главни сектори су:

• Управљање готовином и остале банкарске услуге
• Посредовање и алтернативне инвестиције
• Сви облици пореске припреме и савета
• Планирање колеџа и имања
• Сви главни облици осигурања, укључујући животе, здравље и права на штету имовине
• Најновији хипотекарни и кредитни производи
• Свеобухватно финансијско планирање
• Рачуноводствене и платне листе

Ова листа ће наставити да расте како границе између комерцијалних банака, посредника и осигуравајућих друштава постају мање изражене са сваком новом иновацијом производа. Велики део ове интеграције догодио се као резултат укидања Гласс-Стеагалловог закона из 1933. године, који је првобитно успоставио чврсте границе између брокерског посредовања, осигурања и банкарства услед пада берзе 1929.

Предност куповине на једном месту

Постоје бројне предности пружања свеобухватних финансијских услуга клијентима. Ови укључују:

Приходи
Једна од најочитијих предности је то што куповина на једном месту омогућава пројектантима да остваре много веће нивое прихода од истих купаца од њихове конкуренције. Ако купац уђе у локалну канцеларију осигуравајућег друштва за кућно име, без обзира колико клијент воли и верује агенту, агент ће моћи продати само осигурање клијента.

С друге стране, фирма са свеобухватном понудом такође може зарадити новац од рефинансирања дуга купца, припреме његове пријаве за поврат пореза, отварања Ротх ИРА-а и припреме финансијског плана по мери који показује како се све заједно уклапа. Као бонус за купца, прилагођени финансијски план могао би се понудити бесплатно, као подстицај за коришћење осталих услуга. Додатни приход прикупљен од само једног клијента омогућава предузећу да смањи напор који је потребан за перспективу новог пословања. Ову је разлику у приходима тешко превладати, посебно на данашњем поплављеном, ултра-конкурентном тржишту.

Верност купаца
Виши ниво услуге резултираће сразмерно већим нивоом поверења клијената. На крају крајева, ако клијент мора планеру дати своје порезне податке, није тешко наставити и довршити план некретнина. Штавише, ако клијент жели да одржи одговарајућу равнотежу између осигурања и инвестиција, зашто једноставно не обојица на истом месту где могу директно да прате равнотежу?

Погодност
Ако клијент прими свеобухватни финансијски план са списком препорука, лако је уочити предности њиховог спровођења унутар куће, уместо трчања до десетак других фирми или агената да испуне сваку ставку. Ову је аргументацију тешко оспорити, под претпоставком да се све услуге пружају компетентно и марљиво.

Координација кључних играча

Наравно, способност ефикасног пружања свеобухватних услуга захтева огроман напор и координацију. Потребно је командовање више дисциплина да би се изградила и одржавала пракса која компетентно нуди неколико услуга, па компаније које спроводе ову стратегију морају ангажовати квалификовано особље за сваку понуђену услужну област.

На пример, шеф фирме могао би да буде сертификовани финансијски планер који ради свеобухватно финансијско, факултетско и имовинско планирање за клијенте. Други сарадник би тада могао бити лиценциран за обављање свих послова у банкарству, посредовању и животном осигурању, док други обрађује хипотеке и можда осигурање имовине и незгоде. Такође би могао бити укључен и специјалиста за здравство и дугорочну негу, као и неко ко углавном ради са алтернативним улагањима. Коначно, би могао бити рачуновођа или ЦПА који ће се бавити свим пословима и саветима везаним за порез.

Штавише, шеф фирме мора имати довољно знања о свакој служби да их ефикасно координира и надгледа. Надзор овакве врсте операција такође ће требати интимно разумевање закона који се тичу приватности потрошача. Да би се избегла правна одговорност, сваки клијент ће морати да потпише скуп релевантних обелодањивања која омогућавају размену информација између сарадника у фирми. Фирма која занемарује овај поступак и претпоставља да ће клијент дозволити да се информације добијене за једну услугу користе у друге сврхе, изложена је ризику.

Ширење ресурса превише танко

Друга ствар коју треба размотрити је могућност да се фирма прекомерно повећава нудећи превише производа или услуга. Ова грешка може бити скупа - не само дословно, већ и у смислу компромитованог поверења и одговорности. Фирма стога мора пажљиво размотрити да ли је у стању да се бави административним и надзорним питањима која присуствују свакој понуђеној услузи. Неуспех у пружању једне гране услуге може се лоше одразити на целу фирму, а одговорност произашла из грешке у једној области може испразнити ресурсе намењене уздржавању других области пословања.

Цорпорате Вс. Малопродаја

И велике и мале компаније покушале су понудити куповину на једном месту са различитим степеном успеха. Иако су веће фирме у могућности да пруже већу корпоративну подршку и структуру за своју понуду, малопродајне компаније бутика су, наравно, боље у прилагођавању својих услуга потребама и околностима купца. Не изненађује да велики конгломерати обично имају више бирократије и строге политике предузећа који им отежавају успостављање нивоа персонализованих услуга мање фирме. Као резултат, они се више ослањају на препознавање робне марке како би привукли купце.

Истовремено, ефикасна координација финансијских услуга на корпоративном нивоу може бити тешка. На пример, сви сарадници у малопродајној фирми могу се лако међусобно преговарати о ситуацији клијента и постићи консензус о неком питању много брже од запослених који раде у различитим гранама конгломерата. У мањој фирми готово све релевантне информације за сваког клијента биће лако доступне на једном месту које ће бити лако доступно свим члановима особља; то за веће компаније дефинитивно не важи.

Доња граница

Пружање услуга на једном месту може бити корисно и захтевно за компаније било које величине. Мање фирме морају имати на уму да се суочавају са истим правним питањима која се односе на размену информација као и њихове корпоративне колеге, а веће фирме морају да схвате количину напора који је потребан да би се координирале потребе појединог клијента између различитих грана. Било како било, компаније које успеју да успешно интегришу свеобухватне услуге у своју понуду производа имају користи повећањем прихода уз истовремено смањење трошкова. У исто време, купци могу да искористе предности нижих накнада и практичности. Могућност успешне интеграције свеобухватних услуга у праксу финансијског планирања може пројектантима пружити значајну предност у односу на њихову конкуренцију.

ПОГЛЕДАЈ: Како циљати идеалне купце