Сидрење и подешавање
Сидрење и прилагођавање је појава у којој појединац своје почетне идеје и одговоре темељи на једној тачки информација и чини промене вођене том почетном тачком. Хуристика сидрења и прилагођавања описује случајеве у којима особа користи одређени циљни број или вриједност као почетну тачку, познату и као сидро, а потом те податке прилагођава све док се с временом не постигне прихватљива вриједност. Често су та подешавања неадекватна и остају преблизу изворном сидру, што је проблем када се сидро веома разликује од правог одговора.
Кључне Такеаваис
- Сидрење и прилагођавање је когнитивна хеуристика где особа креће од почетне идеје и прилагођава своја уверења на основу ове почетне тачке.
- Показано је да сидрење и прилагођавање дају погрешне резултате када почетно сидро одступи од праве вриједности.
- Свесност сидрења, новчани подстицаји, пажљиво размишљање о низу могућих идеја, експертизе, искуства, личности и расположења могу све модификовати ефекте сидрења.
- Сидрење се може користити у предности у преговорима о продаји и ценама где постављање почетног сидра може утицати на касније преговоре у вашу корист.
Разумевање сидрења и прилагођавања
Сидрење је когнитивна пристраност описана понашањем у понашању у којем се појединци фокусирају на циљни број или вредност - обично, прву која добију, попут очекиване цене или економске прогнозе. За разлику од пристраности конзервативизма, која има сличне ефекте, али заснива се на томе како инвеститори односе нове информације са старим информацијама, сидрење се дешава када појединац доноси нове одлуке на основу старог броја сидра. Давање нових информација детаљно размотривање како би се утврдио његов утицај на првобитну прогнозу или мишљење могло би помоћи умањивању ефеката придруживања и прилагођавања, али карактеристике доносиоца одлука су подједнако важне као и свесно разматрање.
Проблем сидрења и прилагођавања је тај што ако вриједност почетног сидра није права вриједност, тада ће сва наредна подешавања бити систематски пристрана према сидру и удаљена од стварне вриједности. Међутим, ако је сидро близу праве вриједности, у суштини нема проблема.
Једно од проблема са прилагођавањем је то што на њих могу утицати неважни подаци о којима појединац размишља и цртајући неутемељене везе са стварном циљном вредношћу. На пример, претпоставимо да је појединцу приказан случајни број, а затим му се поставља неповезано питање које тражи одговор у облику процењене вредности или захтева да се брзо изведе математичка једначина. Иако случајни број који им је приказан нема никакве везе са траженим одговором, могао би се узети као визуелни знак и постати сидро њихових одговора. Вриједности сидра могу се произвести самостално, бити резултат модела цијена или алата за предвиђање или их предложити вањски појединац.
Студије су показале да неки фактори могу утицати на сидрење, али то је тешко избећи чак и када су људи тога свесни и намерно покушавају да га избегну. У експерименталним студијама, говорећи људима о сидрењу, упозоравајући их да могу пристрасити њиховој процени, па чак и нудећи им новчане подстицаје да избегну сидрење могу умањити, али не и елиминисати ефекат сидрења. Виши ниво искуства и вештина у одређеној области може помоћи у смањењу утицаја сидрења у том предметном подручју, а већа општа когнитивна способност може у целини да смањи учинке сидрења. Личност и емоција такође могу играти улогу. Депресивно расположење повећава усидреност, као и особине личности сусретљивости, савесности, интроверзије и отворености.
Сидрење и прилагођавање у пословању и финансијама
У преговорима о продаји, ценама и платама, сидрење и прилагођавање могу бити моћан алат. Студије су показале да постављање сидра на почетку преговора може имати више ефекта на крајњи исход од интервенцијског преговарачког процеса. Постављање намерне почетне тачке може утицати на распон свих наредних бројача.
На пример, продавци половних аутомобила (или било који продавци) могу понудити веома високу цену за започињање преговора која је, по свему судећи, знатно већа од фер вредности. Будући да је висока цена сидро, коначна цена ће бити већа него ако би продавац аутомобила понудио фер или ниску цену за почетак. Слична техника се може применити у преговорима о запошљавању када менаџер за запошљавање или потенцијални најам предложи почетну плату. Свака од страна може потом гурнути расправу до те почетне тачке у нади да ће достићи прихватљив износ који је добијен од сидра.
У финансијама, резултат модела цена или из алата за економско прогнозирање може постати сидро за аналитичара. Један од могућих начина да се ово спречи је сагледавање више различитих модела или трагова доказа. Истраживач социјалне психологије Пхиллип Тетлоцк открио је да прогностичари који прогнозирају на основу много различитих идеја или перспектива ("лисица") имају боље прогнозе од оних који се фокусирају на само један модел или неколико великих идеја ("јежеви"). Узимајући у обзир неколико различитих модела и читав низ различитих предвиђања, аналитичар може учинити мање рањивим на ефекте усидрења.
Упоредите инвестиционе рачуне Име добављача Опис Откривање оглашивача × Понуде које се појављују у овој табели су од партнерстава од којих Инвестопедиа прима накнаду.