Препродаја
Укрштати се значи продавати сродне или комплементарне производе постојећем купцу. Укрштена продаја је једна од најефикаснијих метода маркетинга. У индустрији финансијских услуга, примери унакрсне продаје укључују продају различитих врста инвестиција или производа инвеститорима или услуге припреме пореза клијентима који планирају пензију. На пример, ако клијент банке има хипотеку, њен продајни тим може да јој покуша укрстити личну кредитну линију или штедни производ попут ЦД-а.
Како функционира унакрсна продаја
Укрштање производа и услуга постојећим клијентима је један од основних начина за остваривање нових прихода за многа предузећа, укључујући финансијске саветнике. Ово је можда један од најлакших начина за раст њиховог пословања, јер су они већ успоставили однос са клијентом и упознати су са њиховим потребама и циљевима.
Међутим, саветници морају да буду опрезни када користе ову стратегију - менаџер новца који распродаје узајамни фонд који улаже у други сектор може бити добар начин да клијент диверзификује свој портфељ. Али саветник који покушава да прода клијенту хипотеку или други производ који је ван домета саветника може у многим случајевима довести до проблема.
Ако се то уради ефикасно, унакрсна продаја може довести до значајног профита за берзанске посреднике, осигуравајуће агенте и финансијске планере. Овлашћени приправници за порез на доходак могу понудити производе осигурања и инвестирања својим порезним клијентима и то је међу најлакшим од свих продаја. Ефикасна унакрсна продаја је добра пословна пракса и такође је корисна стратегија финансијског планирања. Често се висока продаја меша са унакрсном продајом. Попродаја је акт продаје свеобухватније верзије тренутног производа. Укрштена продаја је чин продаје производа који није другачији од оног што постоји како би се купцу пружила додатна корист.
Саветници који крижано продају финансијске производе или услуге морају бити темељно упознати са производима које продају. Брокерском посреднику који првенствено продаје узајамне фондове потребна је знатна додатна обука ако је он или она додељени да започне продају хипотеке клијентима.
Једноставно упућивање другог одељења које заправо продаје и обрађује хипотеку може довести до ситуација у којима су препоруке биле потребне или не, јер брокер можда не разуме када клијенту заиста треба ова услуга, али је мотивисан само да заради накнаду за препоруку. .
Саветници треба да знају како и када се додатни производ или услуга уклапа у финансијску слику њиховог клијента како би могли да учине ефикаснију препоруку и остану усаглашени са стандардима подобности. ФИНРА може да користи информације које прикупи из своје истраге како би развила и применила нови скуп правила која регулишу начин на који се може извршити унакрсна продаја.
Кључне Такеаваис
- Укрштена продаја је пракса маркетинга додатних производа постојећим купцима, која се често практикује у индустрији финансијских услуга.
- Финансијски саветници често могу зарадити додатни приход унакрсним продајом додатних производа и услуга постојећим клијентима.
- Потребно је водити рачуна о томе како би се то правилно радило како би се изоштрили од регулатора и заштитили најбоље интересе клијента. Саветници који се једноставно упуте како би добили додатне подстицаје могу се наћи на крају примања жалби и дисциплинских мера.
Посебна разматрања
Појава унакрсне продаје финансијских услуга
До 1980-их, индустрија финансијских услуга била је лака за сналажење, банке су нудиле штедне рачуне, брокерске компаније које продају акције и обвезнице, компаније за издавање кредитних картица које бацају кредитне картице и компаније за животно осигурање које продају животно осигурање. То се променило када је Прудентиал Инсуранце Цомпани, најистакнутија осигуравајућа кућа у свету у то време, стекла средњу компанију за брокерске бројеве средњих бројева Бацхе Гроуп, Инц.
Сврха Пруднатионала била је да створи цросс-продајне могућности за своје агенте за животно осигурање и Бацхеове брокерске посреднике. Био је то први значајан напор у стварању широке понуде услуга за финансијске услуге. Потом су уследила друга велика спајања, попут Сеарс Роебуцк-а (кредитне картице) и Деан Виттер-а (акције, обвезнице и фондови новчаног тржишта), Америцан Екпресс Цомпани (кредитне картице) и Схеарсон Лоеб Рхоадес (акције и обвезнице).
Спајање Веллс Фарго & Цо са Вацховиа Сецуритиес и Банк оф Америца са Меррилл Линцх Веалтх Манагемент десило се у време смањења профита за обе банке. Аквизиције су имале за циљ постизање већег обима у продаји њихових банкарских производа. У великој мјери, они су жељели проширити оружје за дистрибуцију на мало купњом великих и утврђених канала дистрибуције. Обе банке су поставиле снажан нагласак на унакрсну продају као стратегију за поврат профитабилности.
Уз неколико изузетака, унакрсна продаја није успела да се захвати у многим од спајаних компанија. Сукобне продајне културе и огорченост међу продајним представницима, приморани да продају ван свог подручја експертизе, биле су изазовне препреке за превазилажење. Као пример, Банка Америке је изгубила посреднике из Меррилл Линцх-а инсистирањем да посредници крижано продају банкарске производе својим клијентима за улагање. Веллс Фарго је ефикаснији у покретању унакрсне продаје јер је спајање две сличне културе.
Опрез за унакрсну продају
Велике фирме могу бити тешке да ефикасно интегришу употребу и продају различитих врста финансијских производа истом клијенту тако да њихове потребе буду адекватно задовољене у свакој области. Х&Р Блоцк Инц. није успео у овом приједлогу када је купио Олде Дисцоунт Брокер у покушају да понуди инвестиционе услуге својим порезним купцима. Додавање хипотекарне филијале још више је компликовало ствари, па је компанија на крају одлучила да поново уклони ове две поделе и фокусира се искључиво на порезе.
У 2016. години, Веллс Фарго погођен је новчаном казном у износу од 185 милиона УСД за отварање рачуна банковних и кредитних картица за хиљаде клијената без њиховог знања или сагласности. ФИНРА је тако ушла у праћење овог питања, а портпарол је недавно дао изјаву: „У светлу недавних питања везаних за унакрсну продају, ФИНРА је усредсређена на природу и опсег активности продаје брокерских дилера и на то да ли они адекватно надгледају ове активности од стране својих регистрованих запослених да би заштитили инвеститоре. ”Компаније морају да одговоре на ФИНРА-ин упит до 15. новембра ове године.
Упоредите инвестиционе рачуне Име добављача Опис Откривање оглашивача × Понуде које се појављују у овој табели су од партнерстава од којих Инвестопедиа прима накнаду.