Како Цостцо зарађује новац (ЦОСТ)

Цостцо Вхолесале Цорп. (ЦОСТ) постоји већ скоро 40 година и преобразила је начин на који Американци обављају куповину намирница. Са тржишном капитализацијом од 100, 24 милијарде долара од 12. децембра 2018. године, Цостцо је један од највећих велепродајних брендова на свету са 663 локације у свету. Цостцо је најавио зараду у првом кварталу 2019. године 13. децембра 2018. Велепродаја је у овом кварталу забележила приход од 35, 07 милијарди долара, у поређењу са 31, 81 милијарди долара у односу на исти период прошле године.

Цостцове дивиденде су расле из године у годину откако их је компанија почела издавати 2004. године. Па шта то Цостцо чини успешним? У овом чланку разбијамо Цостцов пословни модел и бавимо се питањем зашто, упркос годинама континуираног раста, профитне марже на велико и даље остају тако ниске.

Чланарина

Цостцо ради на "пословном моделу претплате", односно купци који желе куповати у продавници морају да купе чланство да би то учинили. Чланства, која у време писања текста крећу од 55 УСД годишње, надокнађују своје трошкове нудећи купцима ниже, велепродајне цене робе. Али Цостцо није прва компанија која је имплементирала овај пословни модел. Новине, теретане и телекомуникационе компаније такође зарађују од претплате.

Цостцо се, међутим, разликује од осталих предузећа која се баве претплатом по томе што његови купци не претплаћују робу - претплаћују се на услугу. Услуга коју Цостцо пружа је његова могућност да користи економију обима да би на велико купио велике количине робе по ниским ценама како би их вратио купцима за јефтиније.

За разлику од добра, услуга је нематеријална. То значи да мора постојати одређени ниво поверења у услугу да би она била вредна трошкова. Са стопама обнове компаније Цостцо од 90% у Северној Америци и 87% у целом свету, јасно је да купци услугу снижавања цена сматрају вредном цене чланства.

Ниже цене од прехрамбених прича

Чланови компаније Цостцо знају да магацин има стално ниже цене у поређењу са традиционалним продавницама. Иако друге продавнице могу повремено ниже цене својих лидера губитака, Цостцо је трајно ограничио своје марже како би обезбедио да чланови могу оправдати плаћање чланства.

Шта су ограничења марже? Ограничена маржа је максимална марка цене коју ставка има. Цостцо не објављује ограничења марже, али прегледавањем финансијских извештаја компаније можемо видети да они послују са маржом од 11, 4%. То значи да за сваких 100 долара које Цостцо потроши за куповину својих производа, они их у просеку продају за 111, 40 УСД.

Реч просек је кључна за ту дефиницију. Цостцо одржава свој властити бренд, Киркланд Сигнатуре, који малопродаји зарађује вишу маржу профита јер је у производњи нешто мање посредника. То значи да профитна маржа од 11, 4% Цостцо-а заправо није баш тачна за многе производе марке. У стварности се производи брендова на Цостцо продају по много нижој стопи профита од просека од 11, 4%, али тај просек надокнађују производи Киркланд Сигнатуре који се продају с вишом маржом профита.

Ова разлика се односи на то како Цостцо одржава ниске цене - компанија доноси мало или нема користи од продаје производа са робном марком док јача своје пословање брендом Киркланд Сигнатуре.

Ворд оф Моутх Адвертисинг

Редовне прехрамбене продавнице воде своје компаније по стратегији лидера губитака. Вероватно сте упознати са овим пословним моделом, чак и ако први пут читате тај израз. На крају радног тједна, трговине прехрамбених производа обично шаљу флајеру с рекламираним додацима и купонима. Крајњи циљ власника прехрамбених продавница је да доведу купце у своју продавницу и продају их другим производима по вишим ценама. Због тога цене пуретине падају смешно ниско око времена захвалности, јер продавнице удвостручују цене слатког кромпира и соса од брусница.

Цостцо, за поређење, не шаље седмичне летке. Уместо тога, компанија користи оглашавање од усмене уста да би задржали исте лидере за губитке из недеље у недељу. Цостцови највећи губитнички лидери у Северној Америци тренутно су кокошја ротиссерие пилетина, хот-дог и сода цомбо и бензин. Цостцо продаје око 60 милиона ротиссерие кокоши сваке године, према недавном извештају НПР-а, али од њих остварује само 14 милиона долара добити - мање од 4 долара по птици.

Идеја је да нико не оде у Цостцо само за пилетину од ротиссериеја. Чак и ако то ураде, Цостцо се нада да ће поништити те планове продајући своје кокоши дубоко у радњи, обично поред јефтинијег воћа и поврћа. Како би додатно смањио трошкове, Цостцо је најавио планове за отварање сопствених фарми пилића на фармама у Небраски које би обезбедиле 40% потреба компаније.

Високе плате запослених

Цостцо је познат по томе што плаћа запосленима високе плате. У Америци, Цостцо радник зарађује у просеку око 21 УСД на сат и прима здравствене бенефиције, довољно времена за одмор и 401 (к) утакмицу. Колико год то звучало нелогично, Цостцове високе плате запослених део су његовог плана уштеде трошкова. Ако запослени зарађују пристојну плату, продуктивнији су и мање је вероватно да ће одустати.

Промет запослених је огроман трошак пословања. Између кратког кадра и с тим повезаних трошкова проналажења и обуке нових запослених, то може коштати компанију између 40-150% годишње плаће запосленика да их замени. Уклањањем неких подстицаја које би неко морао да напусти свој посао, Цостцо је у могућности да смањи промет запослених и уштеди новац.

Мање јединица за одржавање залиха

Цостцо има политику превоза нижег броја производа од традиционалних продавница. Предност од мањег броја јединица за одржавање залиха (СКУ) је двострука. Прво, имати мање производа за наручивање, праћење и приказивање значи уштеду трошкова за Цостцо. Упркос великој величини Цостцо продаваоница, простор у њиховим магацинима је заправо прилично ограничен робом која се често пакује до плафона. Да би проширио свој избор производа, Цостцо ће требати веће складишта и више запослених да би организовали, отпремили и преговарали о ценама производа.

Други разлог због којег Цостцо ограничава своје СКУ-ове је повећавање куповне моћи. Због ограниченог простора на полицама, добављачи морају да понуде за Цостцо полицу да би продали своје производе, што заузврат смањује цене робе. Брендови су спремни да спусте своје цене како би ушли на врата Цостцо-а, јер знају да су можда једина марка кечапа или пасте за зубе која се продаје у продавници. Ова нижа цена на крају доводи до већег броја потрошача који желе купити производе за мање новца него што би потрошили у традиционалној продавници.

Доња граница

Инвеститори и аналитичари се не окрећу Цостцо-у, јер компанија доноси високу зараду - није. Они се томе обраћају јер компанија испуњава тржишну нишу. Запитајте се: колико продаваца знате о томе који највећи део свог прихода остварују продајом права на куповину? Колико трговаца ограничава своје марже на нешто више од 10% и гради своје пословање на досљедним лидерима губитака? Колико трговци у просеку плаћају своје особље у просеку преко 40 000 УСД плус додатци?

За сада је једини одговор на сва та питања Цостцо. Компанија је јасно пронашла траку од оснивања, 15. септембра 1983., а очекује се да ће се проширити тек у наредним годинама. С обзиром на то да су цене акција и међународне локације компаније расле из године у годину, изгледа да је Цостцо смислио да задржи чланове продавнице и инвеститоре на тржишту.