Увек будите при крају - дефиниција АБЦ-а
Алваис Бе Цлосинг (АБЦ) је мотивацијска фраза која се користи за описивање продајне стратегије. То подразумева да би продавац који следи режим требало да непрекидно тражи нове перспективе, поставља производе или услуге тим перспективама и на крају заврши продају.
АБЦ као стратегију захтева да продавац буде упоран, али и да знају када да смање губитке и пређу на другу перспективу.
Кључне Такеаваис
- Алваис Бе Цлосинг је мантра која се користи у свету продаје што значи да продавач увек мора бити у закључку да закључује понуде, користећи све тактике које су неопходне.
- Порекло ове фразе је филм "Гленгарри Глен Росс" сценарија Давида 1992 из 1992. године, који је заснован на истоименом истоименом игрању Пулитзерове награде.
- У модерном добу, студије показују генерирање олова, праћење корисника и сесије о стратегијама чине већи део дана продавача од "затварања".
Основе АБЦ-а
Фраза Алваис Бе Цлосинг популаризована је у филму из 1992. године "Гленгарри Глен Росс" у којем играју Алец Балдвин, Ал Пацино и Јацк Леммон. Филм је написао Давид Мамет, а заснован је на његовој улози Пулитзерове награде. Нагласио је тамнију, пререзану страну продајне индустрије.
У филму се доводи агресивни представник из корпоративног уреда који мотивира групу агената за некретнине, говорећи им да продају више имовине или да буду отпуштени ако не успију. Доноси тираду окончану због непристојности, оптужујући продаваче да су плашни и немотивирани. Поставља се богатством и успехом.
Током свог говора он прелази преко плоче на којој су написане речи "Увек будите при крају", а он неколико пута понавља фразу. Говор ипак одустаје, јер продавачи посежу за мноштвом неетичких тактика да постигну свој продајни број.
Касније, у филму „Котловница“ из 2000. године, тренер продаје који подучава младог берзанског посредника, пита приправника да ли је видео „Гленгарри Глен Росс“. Затим наставља да га испитује о значењу Увек се затвара.
Ефикасност увек буде при крају
Израз је постао изванредан пример неколико неславних цитата које руководиоци продаје често користе како би мотивирали своје продајно особље и одвели кући важност познавања перспектива. Служи као подсетник да сваку акцију коју продавац предузме с клијентом треба извршити у намери да се продаја помери ка крају.
Од почетне фазе продаје процеса продаје до откривања потреба купаца и позиционирања производа, представник би требало да се "затвара" читаво време, постављајући купца до тачке у којој је једино логично што треба да уради је извадити његову чековну књижицу .
Као увек, затварање, као концепт, може бити реликвија ранијег времена; Савремени потрошачи имају мање вероватноће да су подложни продајним местима у доба када је на мрежи доступно толико информација о производима и ценама.
Пример реалног света
Иако би могло бити забавно на великом екрану, АБЦ је из различитих разлога ретко успешан у стварним животним ситуацијама.
Студија из 2018. године од стране ЦСО Инсигхтс-а, независног истраживача и добављача података, показала је да су успешни продавци провели, у највећем делу, 35% свог времена заправо продаје или "закључујући" понуде. Истраживање је показало да генерација олова, праћење клијента, стратегија и планирање сесија и административни задаци чине лавовски део њиховог времена.
Како извештава ИнвестементНевс.цом, истраживање показује да менталитет АБЦ губи на ефикасности. Просечан купац 21. века наоружан је знатно више информација него потрошач 1984. године, када је прича Давида Мамета била представљање Пулитзерове награде, па чак и од 1992. године, када је филм објављен. Савремени купци радије купују около и истражују пре куповине. Они су много мање подложни глатким продајним местима него што су то људи некада били.
Упоредите инвестиционе рачуне Име добављача Опис Откривање оглашивача × Понуде које се појављују у овој табели су од партнерстава од којих Инвестопедиа прима накнаду.