Улога саветника као тренер понашања

На пољу финансијског саветовања обилује талентовани професионалци који одлично раде на управљању портфељима својих клијената и развијању снажних, пореско паметних стратегија за пензионисање и друге животне догађаје. Права вредност саветника лежи у управљању понашањем клијента. Њихова мисија је да клијенте усредсреде на њихове циљеве, чак и ако се њихови краткорочни циљеви могу променити.

Колико добро обављате овај круцијални аспект своје улоге њиховог саветника, који ће одредити колико добро служите својим клијентима. Ово посебно важи у периодима нестабилности акција.

Кључне Такеаваис

• Финансије у понашању уче да људи праве скупе грешке када су у питању финансијске одлуке због емоционалне пристраности, когнитивних грешака и недостатка дисциплине.
• Финансијски саветници требало би да буду у стању да разумеју како се то може на путу финансијског успеха и интервенишу као бихевиорални тренер да исправи курс.
• Ако то будете могли, плус бити ефикасан комуникатор и слушати јединствене ситуације и циљеве клијената, може вам помоћи да додате онај људски додир који раздваја вашу праксу.

Бихевиоралне финансије

Ово поље истраживања тврди да људи нису ни приближно тако рационални као што то показује традиционална теорија финансија. За инвеститоре који су знатижељни како емоције и когнитивне пристраности управљају појединачним одлукама, као и ширим тржишним ценама, бихевиоралне финансије нуде занимљиве описе и објашњења.

Идеја да психологија покреће економско понашање лети у лице устаљеним теоријама које заговарају идеју да су тржишта ефикасна. Заговорници хипотезе ефикасног тржишта кажу да се све нове информације које су важне за вредност предузећа на тржишту брзо цене кроз поступак арбитраже.

За свакога ко је прошао Интернет балон и каснији пад, теорију ефикасног тржишта прилично је тешко прогутати. Бихевиористи објашњавају да је ирационално понашање, уместо да буде аномалија, уобичајено. У ствари, истраживачи редовно репродуцирају понашање на тржишту користећи врло једноставне експерименте.

Тржишна волатилност и поврат

Како се ово одиграва у стварности? Размотримо нестабилност тржишта, која може изазвати велику забринутост за инвеститоре и проузроковати да дјелују нерационално. То сигурно није ни близу ономе што су инвеститори доживели током најновије финансијске кризе. Док је Дов Јонес Индустриал Авераге знатно опао у односу на сирове бројке, индекс је само нешто више од 2 процента у односу на јануарски период.

Наравно, релативно ограничени пади су и даље у паду, и врло је вероватно да се одређени број ваших клијената почне осећати посрамљен недавним догађајима. Ми смо усред девет година значајног тржишта бикова, а протекла година је клијентима понудила значајне добитке са изразито малом волатилношћу.

Ова врста нелагоде може изазвати панику и донијети емоционално засноване одлуке о инвестирању у покушају да "закључају" добитке. На вама је као да њихов саветник и тренер понашања одлучите да уђете и инвестирате у складу са вашим договореним планом.

Где саветници додају вредност

Недавно истраживање Вангуарда процењује да саветник додаје око 3% „саветника алфа“ годишње. Односно, рад са финансијским саветником додаје просечно 3% у портфељ клијента. Већина ове вредности додаје се у периодима појачане похлепе и страха на тржиштима, када саветници могу да ступе у помоћ и помогну клијентима да се држе њиховог инвестиционог плана, чак и када их њихова емоција тера да раде нешто друго. Отприлике половина овог додатног приноса долази из тренинга понашања који врхунски саветници рутински пружају својим клијентима.

Финансијски саветници који доносе процесно оријентисан приступ финансијском плану својих клијената помажу у обликовању понашања својих клијената. Систематски прегледи, периодично избалансирање, правилна локација имовине и планови потрошње све су примери понашања у понашању. Ове и друге стратегије помажу клијентима да доносе финансијске одлуке на уређен, рационалан начин, уместо да их доведу у ситуацију да реагују на вести о берзи или економији.

Моћ слушања

Најбољи финансијски саветници играју бројне улоге: менаџер за инвестиције, менаџер односа, предузетник. Али кључна особина најбољих финансијских саветника је да су они изванредни слушаоци. Требају времена да седну са својим клијентима и изгледима и разазнају њихове бриге, наде и циљеве: како се осећају у вези новца? Која финансијска питања их одржавају ноћу?

Да бисте били снажни тренер понашања, важно је имати основну линију за сваког клијента. Разумевање њихове забринутости, циљева и страхова полазна је точка из које ћете моћи помоћи у управљању њиховим финансијским понашањем. Када тражите, активно слушање помоћи ће вам да ухватите црвене заставе због којих ћете наговестити да можда нисте најбољи саветник за њихову одређену ситуацију.

Диференцирајући себе

Упркос притисцима смањења накнада и комодификацији традиционалних саветодавних пракси, саветници све више покушавају да додају нове услуге у свој пакет алата. Предузећи саветници користе услуге попут понашања у понашању да би клијентима помогли да се одлуче у животним одлукама, попут места где да се повуку, са вредности заснованог и са финансијског становишта.

На пример, у горе поменутом сценарију, иако би могло имати финансијског смисла да се пресели у подручје са нижим трошковима земље, да ли ће ваш клијент заиста бити срећан што живи далеко од својих пријатеља и породице?

Саветници који интегришу вредности својих клијената и нефинансијске бриге са својим финансијским плановима све ће више подупријети друге савјетнике који су једнодимензионалнији. Овај приступ вам може помоћи да постигнете куповину клијената и продубите њихову посвећеност финансијском плану који с њима саставите.

Новац је отприлике више од знакова долара. Финансијски план мора бити везан за клијентове емоције и вредности да би одјекнуо. Саветници који разумеју ову динамику могу боље да управљају новчаним понашањем својих клијената у дугорочну финансијску корист.