Преговори
Преговор је стратешка расправа која решава питање на начин који обе стране сматрају прихватљивим. У преговорима, свака страна покушава да убеди другу да се сложи са његовим становиштем. Преговарањем, све укључене стране покушавају избјећи свађу, али пристају постићи неки облик компромиса.
Преговори укључују мало попуштања, што значи да ће једна страна увек изаћи на врх преговора. Други се, међутим, мора уступити - чак и ако је та концесија номинална.
Стране укључене у преговоре могу бити различите. Они могу укључивати разговоре између купаца и продавача, послодавца и потенцијалног запосленика или између влада двеју или више земаља.
Како преговори функционишу
У преговорима су укључене две или више страна које се окупљају како би постигле неки крајњи циљ компромисом или резолуцијом која је прихватљива за све који су укључени. Једна страна ће изнети своје стајалиште, док ће друга или прихватити представљене услове или се супротставити сопственом ставу. Процес се наставља све док обје стране не пристану на резолуцију.
Учесници науче што више о положају друге стране пре него што започну преговори, укључујући и шта су снаге и слабости те позиције, како да се припреме за одбрану својих ставова и све контрааргументе које ће друга страна вероватно донети.
Дужина времена које је потребно за преговоре зависи од околности. Преговарање може трајати само неколико минута, или, у сложенијим случајевима, и много дуже. На пример, купац и продавац могу преговарати неколико минута или сати о продаји аутомобила. Али владама две или више земаља може бити потребно неколико месеци или година да преговарају о условима трговинског споразума.
Неки преговори захтевају употребу преговарачког преговарача, као што је адвокат, агент за некретнине или посредник или адвокат.
Где се воде преговори
Многи претпостављају да су цене и понуде чврсти и коначни. Али то није нужно тачно. У ствари, многи су заправо флексибилни. Преговарање може бити начин за постизање споразума у разним областима: смањити дуговања, снизити продајну цену куће, побољшати услове уговора или постићи бољи договор о аутомобилу.
Реците да желите да купите потпуно нови СУВ. Процес преговарања обично започиње између вас и продавача продајом препорученом малопродајном ценом (МСРП). То је цена коју произвођач препоручује заступником који се продаје за СУВ. Оно што многи људи не знају је да већина дистрибуција обично продаје испод МСРП-а - осим ако су марка и модел веома популарни. Можете се обратити продавцу са понудом испод ове цене - оном коју заступник може прихватити или је одбити. Ако имате добре преговарачке вештине, можда ћете моћи да возите са много, чак нижим од фактуре у возилу. То је цена коју произвођач заправо наплаћује трговцу.
Преговори су такође важна вештина приликом прихватања новог посла. Прва понуда послодавца за компензацију често није најбоља понуда компаније, а запослени може преговарати о различитим условима као што су већа плата, више времена за годишњи одмор, боље пензионе бенефиције и тако даље. Преговарање о понуди за посао је посебно важно јер ће се сва будућа повећања накнаде заснивати на почетној понуди.
Кључне Такеаваис
- Преговор је стратешка расправа која решава питање на начин који обе стране сматрају прихватљивим.
- Преговори се могу одвијати између купаца и продавача, између послодавца и потенцијалног запосленог или између влада двеју или више земаља.
- Преговарање може бити начин да се дође до смањења дугова, снижења продајне цене куће, побољшања услова уговора или до повољније понуде аутомобила.
- Ствари које треба размотрити пре и током преговора укључују оправдање свог положаја, стављање себе у ципеле друге стране, држање емоција под контролом и сазнање када треба да одете.
Кључни фактори у преговорима
Када је реч о преговорима, постоје неки кључни елементи или фактори који ће се одиграти ако ћете успети:
- Ко су стране у преговорима и који су њихови интереси? Каква је позадина свих укључених и како то утиче на њихов положај у расправи?
- Какав је однос страна и њихових посредника у преговорима? Како су стране повезане и каква је улога у преговарачком процесу?
- Како ће се на најбољи начин саопштити потребе укључених страна како би се постигли њихови споразуми преговорима? Који је најефикаснији начин да се постигну жељени исходи и потребе? Како странке могу бити сигурне да их чују?
- Постоје ли алтернативе ономе што у почетку жели било која страна? Ако директан договор није могућ, да ли ће странке морати да траже заменљиве исходе?
- Које су опције можда могуће постићи? Да ли су се странке изразиле тамо где може постојати флексибилност у њиховим захтевима?
- Да ли је оно што свака страна захтева и обећава легитимно? Које доказе нуде странке да поткријепе своје тврдње и покажу да су њихови захтјеви ваљани? Како ће гарантовати да ће пратити резултате преговора?
- Колики је износ обавезе потребан за постизање резултата преговора? Шта је у питању свака страна и да ли преговори узимају у обзир труд који је потребно уложити да би се постигли преговарачки резултати?
Савети за преговарање
Не поседују све вештине потребне за успешно преговарање. Али, можете учинити неколико ствари које ће вам помоћи да учините боље очигледним:
- Оправдајте свој положај . Немојте само улазити у преговоре без могућности да поткрепите своју позицију. Дођите наоружани неким информацијама да покажете да сте истражили и посветили се договору.
- Ставите се у ципеле друге странке . Нема ништа лоше у томе да се држите тла. Но, иако не би требало да прелазите своја ограничења - попут трошења више новца уколико купујете кућу или аутомобил - имајте на уму да и друга страна има своја ограничења. Нема ништа лоше у покушају да ствари сагледате из перспективе друге особе и зашто они можда неће прихватити вашу понуду.
- Издржи емоцију . Лако се ухватити у коштац и забранити својим личним осећајима, посебно ако сте заиста заинтересовани за исход. Најбоље је обавити провјеру својих емоција прије него што почнете преговарати.
- Знате када да зауставите преговоре . Пре него што започнете преговоре, добро је знати када ћете отићи. Нема смисла покушати да друга страна натера да види где стојите ако разговори не напредују.
Кад преговори не успеју
Чак и најбољи преговарачи имају потешкоће да у неком или другом тренутку учине свој посао. Уосталом, процес захтева мало давања и узимања. Можда се једна странка једноставно неће померити и уопште не жели да попушта. Могу бити и друга питања која заустављају преговарачки процес, укључујући недостатак комуникације, осећај страха или чак неповерење између страна. Ове препреке могу довести до фрустрације и, у неким случајевима, гнева. Преговори могу постати кисели и на крају довести странке да се препиру једна с другом.
Кад се то догоди, најбоље - а понекад и једино - што странке могу учинити је отићи. Извлачење из једначине даје свима који су укључени прилику да се прегрупишу, а може вам помоћи и обојица да се с хладним и свежим умом врате за преговарачки сто.
Упоредите инвестиционе рачуне Име добављача Опис Откривање оглашивача × Понуде које се појављују у овој табели су од партнерстава од којих Инвестопедиа прима накнаду.