Припрема клијената за успешан трансфер богатства

Током наредне три до четири деценије, очекује се да ће се богатство од 30 билиона долара пренети са Баби Боомерс-а на њихове наследнике у САД-у. Размена богатства у малом или великом обиму захтева одређену количину планирања од стране наследника, али недавна РБЦ студија о преносу богатства указује да они можда нису у потпуности спремни.

Према студији, само 35% насљедника је спремно од стране својих добротвора да наследе богатство. Студија је такође открила директну повезаност између спремности и поверења у очување богатства. Међу доброчинитељима који планирају да пренесу имовину, они са потпуним планом преноса готово су двоструко вероватнији да ће изразити уверење да ће следећа генерација одржати своје богатство.

Финансијска писменост је драгоцена валута када се богатство промијени у руке. У планирању трансфера богатства, саветник има прилику да игра пресудну улогу у затварању јаза знања.

Кључне Такеаваис

• Финансијски саветници и планери почињу да се баве старијом популацијом клијената која треба да почне да размишља о наслеђу и планирању имања.
• Знање како правилно пренети имовину и власништво над имовином корисницима је пресудно за очување богатства, минимизирање пореза и избегавање сукоба.
• Корисници и наследници требало би да се састану заједно као породица са професионалним саветником како би били сигурни да су сви на истој страници и да могу радити као тим када дође време.

Оно што насљедници и доброчинитељи не знају може их повриједити

Приликом преношења и примања богатства, финансијско знање је важно ради избегавања потенцијално критичних грешака. Ами Јамрог, саветница за управљање богатством, Тхе Јамрог Гроуп, компанија за управљање узајамним богатством северозападне државе Холиоке, Массацхусеттс, указује на два специфична питања која се често појављују код наследника када је недостатак финансијске писмености.

Прво је неразумијевање пореза. Јамрог наводи недавног клијента који је примио значајно наслеђе, али није одмах схватио његове пореске импликације. Други је недостатак јасног финансијског плана за расподелу и коришћење наслеђа ради испуњења наследникових циљева.

Успостављање односа што је пре могуће са наследницима пружа саветницима прилику да поставе темељ знања пре него што се изврши трансфер богатства. „То омогућава наследницима да разумеју циљеве и циљеве својих најмилијих и почну да планирају наследство, тако да имају идеју шта да ураде када га добију“, каже Мари Еллен Ханцоцк, старији стратег богатства у ПНЦ Веалтх Менаџмент у Нев Иорку.

Ханцоцк каже да ако наследник покушава самостално да управља богатством, „они могу завршити лоше управљање средствима и изгубити наследство.“ Напомиње да проблеми могу настати и када наследници нису сигурни шта да питају своје саветнике или нема породице дискусија око преноса богатства.

Значај породичног састанка

Када се породичне расправе не одвијају пре преноса богатства, Јамрог каже да саветници морају бити спремни да иступе и олакшају их. Примарни циљ ових дискусија је омогућити обема странама да поставе своја очекивања за трансфер.

„Изузетно је корисно започети образовни процес породичним састанком“, каже Јамрог. Саветници треба да едукују наследнике о томе одакле долази новац за пренос богатства и о којој врсти новца је (тј. Наслеђена ИРА, полиса животног осигурања итд.).

Родитељи или баке и деке који преносе своје богатство могу бити подједнако у мраку. Јамрог је наишао на клијенте који су поставили план имања како би деци оставили опорезиви новац, а мање опорезива средства оставили у добротворне сврхе. У тој ситуацији, она је била у могућности да им помогне да измене своју доделу како би максимализирали количину преосталог богатства.

Саветници би такође требало да разговарају о емоционалној компоненти примања наследства.

„Често пута наслеђе оставља људе који осећају кривицу или огроман осећај одговорности“, каже Јамрог. "Они желе да правилно управљају новцем, али постају парализовани јер не желе да то учине погрешно."

Саветници треба да буду спремни да помогну наследницима да извуку и обраде емоције око наследства, како би могли да формулишу рационалан план за његово коришћење. „Мање је новца, а више психологије новца“, каже Јамрог.

Знање гради самопоуздање

Новац је мистерија за многе Американце и то може директно утицати на њихово финансијско поверење. На пример, у истраживању узајамног северозапада 2017. године, 82% Американаца је рекло да су мало или уопште не верују у своје разумевање улагања. Они су навели да боље разумеју тржиште и њихове могућности улагања као градиоце поверења.

Иста главница може се применити на сценариј преноса богатства. Што више насљедници знају о детаљима преноса богатства и његовим импликацијама, самопоузданији могу бити у доношењу својих одлука.

„Знање је моћ“, каже Ханцоцк. „Клијенти који су добро едуковани о потенцијалним стратегијама имаће јасно разумевање где желе да иду, а одлуке постају једноставније извршити.“

Јамрог каже да поверење може природно расти с повећањем финансијске писмености, али то се мора подстаћи. „То нису само фактички разговори, већ је уз то везано пуно емоција“, каже она. Саветници морају бити у стању да помогну да воде те разговоре, истовремено пружајући наследницима образовање и алате који су им потребни за развој њиховог самопоуздања.

Доња граница

Пренос богатства - посебно онај који је неочекиван - може драматично преобликовати наследников финансијски план. Циљ саветника је да помогну наследницима да одржавају праву перспективу и пре него што се догоди трансфер богатства.

„Постоје могућности да се створи смисао, вредност и значај који можда раније нису постојали без наслеђа“, каже Јамрог. За саветнике, најважнији корак у подстицању финансијске писмености и поверења је „време за постављање правих питања“.