Како савладати уметност преговора

Многи верују да су преговори "све или ништа", као и да морају да буду победник и један губитник. Ништа не може бити даље од истине. Иако је циљ преговора свакако добијање онога што желите, чињеница је да најбоље понуде (оне које се држе) садрже појмове и идеје обе стране.

У овом ћемо чланку пружити неке тактике и савјете које добри преговарачи користе како би добили оно што желе. Ови предлози се могу користити у готово сваком преговарачком процесу.

Пре преговора

Пре него што започне било који формални преговор, важно је да појединац размисли шта жели да постигне од процеса. У том смислу, има смисла стављати на папир одређене циљеве или пожељне исходе. Буди оптимистичан. Запитајте се шта би било у случају посла "домаћа вожња"? Ово би могло бити тако једноставно као да друга страна у потпуности пристаје на ваше жеље.

Даље, појединци би требали идентификовати неколико позиција које би им помогле у томе и даље ће се договорити. Идеја је да се осмисли што више сценарија.

Следећи задатак треба да буде идентификовање (или покушавање идентификације) свих потенцијалних слабости у положају супротне стране. На пример, ако у трансакцији са некретнинама једна страна зна да друга страна мора да прода одређену имовину или се суочи са кризом ликвидности, то су драгоцене информације које се могу користити у преговорима. Препознавање слабости је важно. То је зато што би могло допустити странци која је урадила домаћи задатак да искористи слабости друге стране и преговоре окрене у своју корист. У најмању руку, помозите обе стране да боље идентификују подручје средњег терена.

Још једна вежба пре преговора - и то је нешто што већина људи не чини, али би требало - да сачини списак разлога због којих би њихов предлог био користан и противничкој страни. Логика је приказати кључне тачке ове листе у стварним преговорима са супротном страном у нади да ће бодови унапредити узрок и / или помоћи да се утврди нека заједничка основа.

Опет, користећи некретнине као пример, можда би једна страна (у овом случају компанија) могла тврдити да је њена понуда за одређену некретнину повољнија од друге (иако је нижа у односу на доларе) јер је уновчена понуда, за разлику од ризичнијег финансирања или замене акција. Изричито исказујући предности обе стране, преговарач повећава изгледе за постизање посла.

Преговори

Лично

У идеалном случају, свака страна би требало да на почетку идентификује своје циљеве. То омогућава сваком учеснику у преговору да зна где други стоји. Такође успоставља основу за разговор о пријему и узимању. У овом тренутку, свака страна може понудити своје резервне предлоге и контра-предлоге како би постигла договор.

Ипак, осим иницијалних претходних приједлога, постоје и друге ствари које преговарачи могу учинити да повећају своје шансе да окрену посао у своју корист.

Користимо анализу језика тела као пример.

Да ли је ваш предлог добро прихваћен? Позитивни знакови укључују кимање главе и директан контакт очима. Негативни знакови укључују прегиб руку (преко груди), одбојност очима или суптилно тресење главе као да се каже "не". Обратите пажњу следећи пут када некоме поставите питање. Видећете да чешће него не, говор тела особе може дати пуно информација у вези са његовим основним осећањима.

Телефоном

Ако се преговарање обавља преко телефона, језик тела се не може одредити. То значи да преговарач мора дати све од себе да анализира глас свог колеге. Као опште правило, продужене паузе обично значе да супротна страна оклева или размишља о понуди. Међутим, изненадни узвици или необично брз одговор (пријатним гласом) могу указивати на то да је противничка страна прилично повољна за предлог и да јој треба мало потеза да запечати уговор.

Е-маилом или поштом

Преговори који се воде путем е-маила или поште (као што су трансакције са стамбеним некретнинама) уопште су другачија животиња.

Ево неколико савета:

• Речи или изрази који остављају двосмисленост могу значити да је страна отворена за дати предлог. Потражите посебно речи попут "може", "могуће", "можда", "можда" или "прихватљиво". Такође, ако странка користи фразу попут "с нестрпљењем ишчекује ваш одговор" или "радује се томе", то може бити сигнал да је странка ентузијастична и / или оптимистична да ће ускоро бити могуће постићи договор.
• Када супротна страна направи почетну понуду или контра предлог, погледајте да ли можете неке од тих идеја да уврстите са собом и онда на лицу места закључите уговор. Ако компромис око одређеног питања није могућ, предложите друге алтернативе за које мислите да би биле погодне обема странама.
• Коначно, неопходан је формалнији уговор који одражава услове договорене током преговора. У том циљу, нека одвјетник састави формални уговор убрзо након завршетка преговарачког поступка и постарајте се да све стране потпишу на вријеме.

Нема споразума? Без бриге

Ако се споразум не може постићи једним седницом или једним телефонским позивом, оставите врата отворена за будуће преговоре. Ако је могуће, закажите даље састанке. Не брините, ако на одговарајући начин формулише ваш захтев, неће се чинити претјерано анксиозним. Супротно томе, наићи ћете на то као да искрено верујете да се може постићи договор и да сте спремни да радите на томе.

Између преговора покушајте ментално да прегледате шта се догодило током почетног састанка. Да ли је противничка странка открила неке слабости? Да ли су подразумевали да и други фактори могу имати утицаја на посао? Размишљање о овим питањима пре следећег састанка може преговарачу пружити ногу на њиховој страни.

Коначно, ако се не може постићи договор, пристаните да се делите као пријатељи. Никада ни под којим условима не палите мостове.