Савети за разбијање леда новим клијентима

Освајање нових послова може бити довољно тешко за финансијске саветнике. Пејзаж је тежак и потенцијални клијенти имају много могућности у погледу тражења финансијског савета. Пораст мрежних финансијских саветника (ака робоадвисорс) додаје још једну димензију овој једначини.

Задовољство и ангажовање нових клијената представља изазов за финансијске саветнике и, искрено, за било ког пружаоца професионалних услуга. Клијенти траже здраве смернице и савете свог финансијског саветника. Али изградња односа узајамног поверења такође захтева неке вештине. На крају дана, вјероватно је да ће клијенти потражити другог финансијског савјетника на основу питања која немају никакве везе са њиховим резултатима улагања. Ево неколико савета за финансијске саветнике о разговору са новим клијентима и изгледима - о пробијању леда, да тако кажем.

Кључне Такеаваис

• Иако се финансијска тржишта могу појавити као цоол и израчунати бројеви, бити финансијски саветник је све о људским односима и комуникацији.
• Проналажење нових перспектива или праћење постојећих клијената значи да ћете често имати потребу да пробијете лед и започнете генеративни разговор.
• Овде смо набројили неке креативне ледоломе на које саветници могу да се ослоне, од покретача разговора до пробних питања која им могу отворити да изговоре прве речи.

Шта је на вашој листи канта?

Неки финансијски саветници воле да питају потенцијалне клијенте који су њихови циљеви на „првих листи“. Не само што је ово разговор без светлости, он помаже клијенту да артикулише своје снове и амбиције за будућност.

Иако би неки од набројаних предмета могли бити само добра забава, већина онога што саветници чују често ће се укоријенити у визијама клијента за њихову будућност. Овакав разговор може помоћи клијенту да се отвори у погледу њихових надања и снова и шта им је важно.

Шта желите да овај новац учини за вас?

Ово је крајње питање које финансијски саветници увек требају поставити клијентима. Ово је сјајан начин да се пробије лед када је веза нова и то је питање које би вам се требало постављати изнова и изнова током читавог периода вашег односа са клијентом.

Већину клијената заиста не занима је ли подцјењивање малих ограничења или ако сматрате да су акције на тржиштима у настајању спремне за добитак. Вероватно не желе да знају детаље иза ваших предлога за расподелу средстава, мада се желе осећати угодно да их разумете.

Клијенти су заокупљени испуњавањем својих финансијских и животних циљева. Питање о томе шта клијенти желе да њихов новац ураде за њих и њихове породице, а затим стварно слушање одговора, ултимативни је ледоломац у томе што клијенту показује да њихове потребе и жеље покрећу везу.

Не знам да ли ће овај однос бити добар

Ово је сјајан ледолом у сусретима са потенцијалним клијентима. А ако сте успешан финансијски саветник, ово би требало бити искрена изјава. Однос са клијентом мора бити добро у оба начина.

Објашњење томе потенцијалном клијенту одмах ствара поверење и поуздање да сте забринути због тога што можете да помогнете људима које преузмете као клијенте.

Имајте нешто занимљиво у својој канцеларији

Ако имате посебан интерес или чак неку врсту играчака или направа у својој канцеларији, то би могло бити покретач разговора. Један саветник има Лего калкулатор који је увек покретач разговора.

Занимљив висећи постер или зид, спортске сувенирнице или друге сличне ствари могу побудити интересовање клијената и перспективу и радити као пробијачи леда како би започели разговор.

Истраживање проспекта

У данашњем свјетском свјетском финансијском савјетнику лако могу претражити Гоогле на потенцијалном клијенту или потражити ЛинкедИн профил ако су на друштвеној мрежи. Не ради се о томе да ли сте носни, већ о томе да нешто знате о потенцијалној перспективи пре него што их сретнете.

Ваше мрежне упите могу открити људе које знате заједнички, школе или послодавце које делите заједнички и одређене друге информације које би вам помогле да имате осећај ко је клијент.

Свакако, већина перспектива вас такође провјерава на мрежи. Информације научене путем интернета могу бити добар ледоломац на састанку све док вам се не учини да је језив или лопов. У ствари, мислим да би импресионирао потенцијал да сте одвојили време да сазнате нешто о њима.

Реци им зашто ово радиш

Показати изгледе да страствено помажете клијентима испричавањем сопствене приче може бити моћан ледолом. Иако је увек боље минимално разговарати и усредсредити се на то да клијент обавља већину разговора, дељење ваше приче са клијентима ће их привући,

Ова врста увида у вашу професионалну страст и тежње може радити према вашем циљу да им се отворите и да са вама поделе своје наде, снове и страхове у вези са својим новцем.

Доња граница

Било да се удварате потенцијалном новом клијенту или започнете везу с неким ко је одлучио да постане клијент, финансијски саветници морају да пронађу начине да пробију лед и изграде однос. То се у ствари не разликује од било какве пословне или личне везе у том смислу. Оно што је мало другачије јесте да финансијски саветници траже од својих клијената да им верују како би их саветовали о критичним финансијским питањима која ће на крају утицати на њихов квалитет живота?

Људи имају тенденцију да послују са људима које воле и у реду је да покажете клијентима ко сте. Леденци могу послужити за започињање разговора лакшим и угоднијим тоном, олакшавајући прелазак на озбиљнија питања помагања клијентима у доношењу критичних финансијских одлука које ће утицати на њихов живот.