Зашто клијенти отпуштају финансијске саветнике

Финансијски саветници све време добијају отказ. Може пробити, али превладавање тога и разумевање зашто сте добили конзерве помоћи ће вам да успете у будућности тамо где нисте успели. Учење од вас грешака је пресудно, али имајте на уму да саветнике не отпуштају само зато што су њихови клијенти изгубили новац на тржишту. Кључни су неколико друштвених и релацијских фактора као што су јасно разумевање циљева клијента и ефикасно комуницирање.

Кључне Такеаваис

• Људи мењају финансијске саветнике из више разлога, али лош учинак на тржишту или високе накнаде нису увек главни разлог.
• Комуникација је велики проблем: погрешна комуникација, не слушање клијената или не комуницирање с њима током дужег временског периода може изазвати промену.
• Постављање реалних очекивања и дефинисање шта успех значи може вам помоћи да задржите клијенте чак и када се тржишта окрену против вас.

Прекид комуникације

Неуспјех у комуникацији с клијентима обично је срж основног проблема због којег инвеститори отпуштају своје финанцијске савјетнике, тврде стручњаци на том пољу. "Клијенти не морају нужно отпустити саветнике само због лоших перформанси, већ зато што саветник никада не комуницира са њима", рекао је Билл Хаммер, млађи, главни оснивач Хаммер Веалтх Гроуп, из Мелвилле-а, НИ фирме за управљање богатством.

Лоша комуникација саветника може довести до лошег понашања инвеститора, као што је куповина или продаја у погрешно време, и може донети осећај као да саветник „спава за воланом“. Хаммер додаје да је у неизбежним разочаравајућим периодима перформанси за саветнике кључно да комуницирају са својим клијентима, иако многи преносе тај савет и ризикују да изгубе своје клијенте у том процесу.

Рита Гунтхер МцГратх, ванредна професорица на Пословној школи Универзитета Цолумбиа, зна нешто или две о бројевима и перформансама. Када јој се нису свидели бројеви и перформансе које је видео од свог финансијског саветника, отпустила је свог саветника.

"Све се заправо радило о лошим перформансама", рекао је МцГратх. "Био сам с њима седам година и завршио са мање новца него што сам им их послао. Искрено, било би ми боље да оставим то да седим на банковном рачуну."

Потребно је да клијент не чита читко

МцГратх је рекла да њен саветник слабо разуме њене потребе. "Ишао бих са њима на ове састанке и све су то биле карте лептира и мумбо-јумбо о диверзификацији портфеља, хоризонтима улагања и техничким стварима."

Она је додала да је на крају оно што је изазвало незадовољство био недостатак комуникације саветника. "Мислите ли да ће после година губитка звати мене и разговарати?" упитала. "Не, годинама је била радио тишина. Већ сам се довољно одлучио. А кад сам коначно повукао свој рачун и навео лоше резултате, одговор је био" али рачун вашег супруга је добро успео ... "уместо да признам недовољне перформансе на мом налогу и бити искрен према томе. "

Други прекидачи за улагање за инвеститоре

Кален Холлидаи, директорица за комуникације у Цовестору, тржишту за инвеститоре да пронађу правог финансијског саветника, рекла је да читаво време чује од незадовољних клијената финансијског саветовања - углавном након што су управо отпустили свог саветника. „Све то чујемо“, рекла је. "Људи се жале на отварање рачуна, а затим се никад нису чули од саветника, или осећају као да су превидјели што" само "имају 500.000 долара инвестиционих фондова.

Цовестор.цом нуди листу примарних "прекидача посла" због којих инвеститори повлаче утикач на своје саветнике:

1. Перформансе : Клијенти су болесни и уморни од плаћања високих накнада за лош учинак и више их неће узимати.
2. Недостатак пажње : Саветници не зову, не пишу - прилично испарају када пад Дов-а падне.
3. Накнаде : Када клијенти добијају висок поврат, високе накнаде неће их натерати. У другом економском окружењу људи желе смањити трошкове, тако да је отпуштање саветника који не даје оно што су обећали очигледан избор.

Јасон Лаук, потпредседник Синерги Финанциал Гроуп, саветодавне фирме за инвестиције са седиштем у Питтсбургху, слаже се да је недостатак људске интеракције још један велики разлог зашто клијенти шетају. "Клијенти могу толерисати успоне и падове тржишта, мењање економских вртлога и погрешно окружење каматних стопа ако, и само ако, осећају да њихов саветник надгледа ситуацију и стално их информише", објаснио је Лаук.

Додао је да нико не жели бити у мраку када је у питању њихов новац, посебно у немирним временима. "Само сазнање да је план успостављен и да ће они бити збринути пружит ће сигурност која је потребна за одржавање и изградњу снажног радног финансијског односа", рекао је.

Значај реалних очекивања

Грегори Галло, суоснивач Тхе Опус Гроуп, Црвене банке, Њ, саветодавна компанија, каже да је још један велики разлог зашто клијенти отпуштају своје саветнике „прекомерна продаја“ њихових способности. "Превелико обећање и недовољно испоручивање - то је велико", понудио је.

„У својих 16 година пословања чуо сам многе саветнике у настојању да„ освоје “посао и дају изјаве потенцијалним клијентима, што се на крају испостави да је превише добро да би било истинито.“ Очигледан пример је перформанса - говорећи о изгледима да ће надмашити тржиште, само постављају клијента на разочарање. "Када се клијент осети као да је добро платио за тај учинак, једноставно одлази", каже он.

Остали експерти за инвестирање слажу се са тим мишљењем, додајући да је постављање нереалних очекивања повезано са лошим комуникацијским вештинама саветника. "Обећавајући приноси инвеститора који су далеко изнад тржишних, а затим не испоручивање на њима, сигуран је начин губитка клијената", рекао је Хаммер.