4 питања која треба да поставе сви финансијски саветници

У пренапученом свету финансијских саветодаваца, клијенти имају много избора када су у питању ангажовање инвестиционих професионалаца којима су поверени да управљају својом имовином. Стога је неопходно да саветници учине све што је у њиховој моћи како би се развио дубок увид у потребе потенцијалних клијената, како би се освојило ново пословање.

То почиње с слушањем више од разговора и постављањем правих питања која ће вам пружити увид у потребе ваших потенцијалних клијената. Финансијски савет је много више од доношења инвестиционих одлука. Ради се о холистичком финансијском планирању, зато се припремите да научите све о животу својих клијената у вези са новцем и помозите им да пронађу одговарајућа решења која ће се ускладити са њиховим вредностима.

Кључне Такеаваис

• Приликом сусрета са клијентом или потенцијалним клијентом добар финансијски саветник поставља тачна питања како би их најбоље служио.
• Негујте дубоко разумевање потреба потенцијалних клијената, како би стекли поверење.
• Припремите неколико рутинских, али персонализованих питања да бисте сазнали више о својим клијентима и како можете да помогнете.

Ево четири питања која вам могу помоћи да освојите чак и најситније потенцијалне клијенте:

1. "Можете ли ми рећи нешто о себи?"

Ово отворено питање поставља клијенте на возачко место, остављајући им да на природан начин артикулишу најважније елементе у њиховом животу, било да се ради о каријери, деци или хобијима. Они могу да разговарају о заједничким стварима, што органско може довести до дубљег разговора.

Ово би требало да буде угодна вежба за вас. На крају крајева, ово је посао за услуге купцима, а ако вас не занима учење онога што друге чини на гол, размислите о промени каријере. Познавање породичног, професионалног и личног живота клијента може вам помоћи да одредите тачно где можете да помогнете. Да ли имају посао? Онда је можда разговор о наслеђеном планирању или минимизирању пореза. Имају ли децу? Можда разговарати о животном осигурању.

2. "Како вам могу помоћи?"

Сада је савршено време да потенцијални клијенти идентификују своје главне мотивације да вас потраже. Такође је идеално време да објасните ширину својих услуга и опишете како се наши комплети вештина разликују од других саветника.

Запамтите, саветници се баве саветовањем клијената и постављањем њихових циљева пре ваших - то може значити стављање у јефтинији производ са нижим провизијама или узајамни фонд са мањим продајним оптерећењем. То чак може значити и њихово окретање.

Када знате како да им помогнете, будите сигурни да останете усредсређени и не покушавајте да их унапред продате на непотребним производима или услугама који им не могу директно да помогну - или их можда чак и повезују.

3. "Да ли тренутно остварујете своје циљеве?"

Ово питање вам помаже да поднесете температуру потенцијалног клијента и управљате њиховим очекивањима напредујући. Супружници се могу сложити, што је сасвим у реду, јер их позива да обраде своје мисли у здравом и конструктивном окружењу. Али без обзира који су од њих наведени циљеви, требали бисте објаснити да разумете њихове перспективе и да сте вољни да помогнете. Паметно је изнова паковати њихове бриге да им дате до знања да обраћате пажњу.

На пример, можете рећи: "Разумем да ваш портфељ слаби од свог референтног стања и да се бринете да нећете бити спремни за пензију." Затим наведите хипотетички пример како можете помоћи да отклоните њихову забринутост.

4. "Шта бисте желели да буде следећи корак?"

Без обзира на то што кажу, требали бисте надопунити њихов предлог идејом о себи - чак и нечим безазленим попут: "Хтео бих да вам предложим да се поново састанемо и пређемо неке детаље о начинима на који бих могао да помогнем." А онда резервишите следећи састанак, тамо и тамо.

Коначно, руковајте се, загрлите или урадите шта год да вам буде пријатно, пре него што се ви и ваш нови клијент опростите.

Доња граница

Пре него што се сретнете са потенцијалним клијентима, у суштини сте им странац и поверење се мора изградити из темеља. То се може постићи ангажовањем појединаца на искрен и промишљен начин, где обе стране имају једнак глас.