Како израчунати поврат улагања (РОИ) маркетиншке кампање

Маркетинг је све што компанија ради да би стекла купце и одржала однос са њима. То није тачна наука, али постаје све боље. Највећа питања која компаније имају у вези са својим маркетиншким кампањама подразумевају поврат улагања (РОИ) за новац који троше.

У овом ћемо чланку погледати неколико различитих начина на које је одговор на ово питање.

Израчунавање једноставног РОИ-ја

Најосновнији начин да се израчуна РОИ маркетиншке кампање је да се она интегрише у укупни обрачун пословне линије.

Узимате раст продаје из те пословне или производне линије, одузимате трошкове маркетинга, а затим поделите са маркетиншким трошковима.

(Раст продаје - Маркетиншки трошак) / Маркетиншки трошак = РОИ

Дакле, ако је продаја порасла за 1.000 УСД, а маркетиншка кампања коштала 100 УСД, тада једноставна РОИ износи 900%.

(($ 1000 - $ 100) / $ 100) = 900% .

То је прилично невероватан РОИ, али одабран је више за округле бројеве него за реализам.

(За више погледајте „Велика очекивања: Прогноза раста продаје.“)

Како израчунати поврат улагања (РОИ)

Израчунавање РОИ-ја који се може приписати кампањи

Једноставан РОИ је лако направити, али је оптерећен прилично великом претпоставком. Претпоставља се да је укупан раст продаје у односу на месец месечно директно приписан маркетиншкој кампањи. Да би маркетиншки РОИ имао стварно значење, од кључне је важности да се упореде. Месечне поређења - посебно продаја из пословне линије у месецима пре покретања кампање - могу помоћи да се јасније прикаже утицај.

Да бисте заиста постигли утицај, ипак, можете постати мало критичнији. Помоћу 12-месечног повећања кампање можете израчунати постојећи тренд продаје. Ако продаја бележи органски раст у просеку 4% месечно током последњег периода од 12 месеци, тада би ваш РОИ прорачун за маркетиншку кампању требало да одмакне 4% од раста продаје.

Као резултат тога, постаје:

(Раст продаје - Просечан органски раст продаје - Трошкови маркетинга) / Маркетиншки трошак = РОИ

Дакле, рецимо да имамо компанију која има просечан раст од 4% у органској продаји и води кампању од 10.000 УСД за месец дана. Раст продаје за тај месец износи 15.000 долара. Као што је поменуто, 4% (600 УСД) тога је органско засновано на историјским месечним просецима. Калкулација иде:

(15.000 - 600 УСД - 10.000 УСД) / 10.000 УСД = 44%

У овом примеру, узимање органског раста само је смањило тај број са 50% на 44%, али то је још увек звездно по било којој мери. У стварном животу, међутим, већина кампања доноси много скромније приносе, тако да извлачење органског раста може донети велику разлику.

С друге стране, компаније са негативним растом продаје успоравање тренда морају оценити као успех.

На пример, ако продаја у просеку падне 1.000 УСД месечно и током маркетиншке кампање од 500 УСД резултира падом продаје од само 200 УСД тог месеца, тада се ваши рачунски центри усмеравају на 800 УСД (1.000 - $ 200) које сте избегли да изгубите упркос устаљени тренд. Иако је продаја опала, ваша кампања има РОИ од 60% ((800 УСД - 500 УСД) / 500 УСД) - звјездани принос у првом мјесецу кампање који вам омогућава да одбраните продају прије него што их растете. ( За више информација погледајте „7 техника маркетинга за мала предузећа.“)

Изазови са РОИ маркетингом

Једном када имате прилично тачан израчун, преостали изазов је временски период. Маркетинг је дугорочан, вишеструки додирни процес који доводи до раста продаје током времена. Промена током месеца и месеца коју смо користили ради једноставности вероватније је да ће се ширити током неколико месеци или чак у години. РОИ иницијалних месеци у низу може бити низак или низак јер кампања почиње да продире на циљно тржиште. Како време пролази, требало би да следи раст продаје и кумулативни РОИ кампање ће почети да изгледа све боље.

Други изазов је што су многе маркетиншке кампање осмишљене око више од само стварања продаје. Маркетиншке агенције знају да су клијенти оријентисани на резултате, тако да заобилазе слабе бројке РОИ-а додавањем већих меких података које могу или не морају покретати продају у будућности. Они могу укључивати ствари попут информисаности о робној марки путем поменутих медија, лајкове на друштвеним медијима, па чак и стопе излазног садржаја за кампању. Освешћеност бренда вреди размотрити, али не и ако сама кампања не успе да повећа раст продаје током времена. Те погодности спин-оффа не би требале бити језгро кампање, јер се не могу тачно мерити у доларима и центима. ( За даље читање погледајте „Поглед у индустрију дигиталног оглашавања.“)

Мерење РОИ на друге начине

Такође смо се фокусирали на раст продаје, док су многе кампање усмерене на повећање броја клијената са продајним особљем одговорним за конверзију. У овом случају требате проценити вредност долара у потенцијалним потенцијалима множећи раст потенцијалних улагања са историјском стопом конверзије (колики проценат уствари купујете).

Постоје и хибридне кампање у којима продавач води потенцијалне филтере како би постигао конверзију без продаје; на пример, нешто попут особе која се пријављује за месечне извештаје о анализи непокретности, дајући трговцу е-пошту да проследи клијенту хипотекарног посредника. РОИ за такву кампању још увек мора да се мери колико тих водича е-поште у ствари претворите у плаћену продају робе или услуга током времена.

Доња граница

Да будемо јасни, маркетинг је битан дио већине фирми и може платити пуно пута преко онога што кошта. Да бисте максимално искористили своје маркетиншке трошкове, морате знати како измјерити његове резултате. Маркетиншке фирме ће вас понекад покушати одвратити од мекших података, али РОИ је најважнији за већину предузећа.

РОИ сваке маркетиншке кампање на крају долази у облику повећане продаје. Добро је покренути израчун користећи раст продаје умањен за просечни органски раст редовно током било које кампање, јер за постизање резултата је потребно време. То би могло рећи да, ако РОИ не буде присутан након неколико мјесеци, можда је то погрешна кампања за ваше циљно тржиште. (За сродна читања, погледајте „Како израчунати РОИ на некретнини за изнајмљивање“)