Пронађите своје тржно тржиште

Без обзира да ли сте тренутно финансијски саветник са дугом листом клијената или новајлија која жели да састави вашу књигу, јесте ли икада размишљали да своје напоре усредсредите на одређену врсту клијента?

Ако имате, можда се питате одакле започети. Уосталом, бавите се тим особама до краја каријере, тако да је боље да од самог почетка донесете праве одлуке.

Једно место за почетак је у вашој клијентској бази. Показаћемо вам како се прилагођавате врсти клијената.

Кључне Такеаваис

• Као финансијски саветник, можда ће вам бити тешко да се надметате са растућим пољем саветника и планера.
• Финансијски саветници могу себи направити име - и успешном послу - улажући специјализовану групу клијената.
• Овде дајемо неколико корисних савета у старту за планирање вашег тржишта ниша.

Сејање за злато

Прво започните са штампањем листе ваших клијената. Можда желите да уграбите неколико истакнутих боја разних боја. Користићемо зелену, жуту и ​​ружичасту. Сада полако спустите листу и зауставите се на сваком имену. Замислите како је радити са сваком особом.

Рецимо да је прва госпођа Јонес. Пријатна је, отворена за нове идеје и посвећена следењу плана који сте саставили. Кад тржишта падну, она схвата да је волатилност само део дугорочног улагања. Она је неколико колега упутила на вас и непрестано одлагала новац сваког месеца. Да су сви ваши клијенти били попут ње, живот би био бестидан. Она је златни комад. Означите ову: зелену.

Следећи на вашој листи је господин Смитх. Кад он позове, посегнете за антацидима. Жали се на ваше накнаде, како комшија улаже више на своја улагања него што ради и како је тип на радију рекао да ваше препоруке смрде. Да ли желите више попут њега? Враг не! Означите ову: ружичасту.

Већи број других клијената вероватно ће пасти негде између госпође Јонесес и господина Смитхса. Означите ове клијенте: жуто.

Потражите заједничке особине

А сада, да преиспитамо клијенте у зеленој групи. Потражите заједништво између ових клијената. На пример:

• Пол
• Радни статус
• Генерација Кс
• Баби Боомер
• Власник предузећа

Могућности су бескрајне, а ово је тек почетак. Затим требате прецизирати своје резултате.

Претпоставимо да жене, старости од 35 до 55 година, чине већину ваше „зелене“ групе. Шта имају заједничко, поред пола? Неке заједничке особине могу бити њихов брачни статус, занимање, нето вредност, број издржаваних (ако их има) итд. На пример, рецимо да је већина ове групе златних коприва неожењена и да поседују сопствене компаније. Сада имате нешто у што ћете утопити зубе: жене, старости од 35 до 55 година, самохране, власнице предузећа.

Након што сте извели ову вежбу са својом „зеленом“ групом, урадите исто са „жутом“ групом. Можете открити још неколико сјајних клијената којима је само потребно мало вашег времена да постану „зелени“ клијенти.

Размотрите бриге клијената

Следећи корак ће вам бити размотрити шта финансијска брига дели ове клијенте.

Неколико њих би могло бити:

• Здравствена заштита
• Инвалидност
• Волатилност прихода
• Пензионисање

Да бисте решили ове проблеме, можда бисте понудили производе као што су:

• Здравствено осигурање
• Инвалидско осигурање
• Депозитни сертификати (ЦД-и)
• Традиционални ИРА-и
• Поједностављена пензија запослених (СЕП)
• Кеогх Планс

Клонирајте своје најбоље клијенте

Сада када знате с киме уживате радити, њихове уобичајене проблеме и како испуњавате њихове потребе, пожељет ћете више људи попут њих.

Један проактивни приступ је откривање организацијама које припадају, као што су:

• Професионалне организације
• Друштвени клубови
• Добротворне фондације

Добра стратегија је да се повежете са тим организацијама. Постоји неколико начина да се то постигне:

• Пишите чланке за њихове билтене . Већина организација има месечни билтен, а њихови уредници готово увек траже занимљиве чланке који се односе на њихове чланове. Обавезно унесите у контакт свој контактни број и, ако је могуће, такође је корисна и фотографија.
• Понуда за разговор . Председавајући програма често требају предаваче. Обавестите их да сте доступни, чак и као замена у случају да се заказана особа не појави.

Било како било, умрежавање ће сигурно потрајати. Међутим, с временом ћете се зближити са људима који су вам идеални клијенти. У неким случајевима сте можда једини финансијски саветник кога познају, али чак и ако се никада не одлуче да сарађују са вама, бар сте допринели драгоценој ствари.

Шта ако немам клијента?

Претпоставимо да сте нови у послу и немате клијената. Нема проблема. Нишу можете одредити користећи исту стратегију. На пример, који је ваш хоби број 1?

Рецимо да живите и дишете голф и да знате голф про сваког курса километрима унаоколо. Ови момци вам могу упарити голф са квалификованим перспективама. Шта се обично дешава када се возите у голф колима три до четири сата? Пре или касније друга ће вас особа питати: "Шта зарађујете за живот?"

Замислите како ће бити сјајно имати клијенте који су толико страствени у игри као и ви.

То се неће догодити преко ноћи, али након што вас људи виде у клубу, осећаће се као да вас познају и вероватније ће вас изабрати када им треба помоћ финансијског стручњака.

Доња граница

Слиједите ове кораке и бит ћете на путу за развој продуктивног и задовољавајућег тржишта ниша које ће бити препуно сјајних клијената.